寿险的意义与功用 何谓人寿保险？ 理性的保险 感性的保险 风险管理的手段 防 阻 承 担 避 免 转 移 损失频率高 损失频率低 损失金额小 损失金额大 感性的人寿保险 1989年，美国 UCLA毕业典礼上… 那年的状元是一位女学生。 在记者招待会上，她是这样回答的。 “我6岁的时候，父亲就去世了， 但在我的成长道路上， 一直陪伴着我的人…是我父亲。” “给我亲爱的女儿Susan! 在你成长的道路上，爸爸会尽全部的力量，让你茁壮成长。但如果哪一天真的发生了意外或事故，爸爸不能陪伴着你长大，我想这张保单会代替我陪伴着你，守护着你。 所以孩子，不论发生什么样的情况，你都要不屈不挠，希望你健康成长，成为一个正直、坚强的人。” －爱你的爸爸 爱和幸福是不能以金钱衡量的； 但父母所购买的保单， 能传达、延续对家人最深的关爱 ! 人寿保险业的本质 一人为万人（交保费） 万人为一人（理赔时） 本质：互助 ； 形式：利他 专业人士必须了解“本质” 我是谁？ 我卖什么东西？ 客户为什么要买？ Life Life 老、病、死、残 人寿保险的核心 爱 + 死 对关爱的人 责任、期望、梦想 担心自己的 老、病、死、残 人寿保险的价值 用可以控制的预算，转移不可控制的风险 保险就是钱，是特定时刻的一笔大钱 取代对家庭的财务责任 延续对家人的爱与关怀（留爱不留债） 为何需要寿险顾问？ 人生的2件事：生 & 死 财险 vs 寿险 了解人性，帮助客户 寿险顾问是什么人？ 是客户人生中的贵人 我们是世界上第一个跟客户探讨死亡话题，而且是唯一能提供解决方案的人。 寿险顾问是什么人？ 是客户全家人最后的盼望 我们是客户最后、且唯一的希望。 理赔时得到客户真心的感谢和尊重。 我们是雪中送炭。 寿险顾问是什么人？ 是慈善基金的发起人 保险才是真正的慈善：在最短的时间，把足够的金钱，送给真正需要的人。 寿险顾问的价值 50万/件 x 100件/年＝5000万/年 5000万/年 x 20年＝10亿 最终以现金，送到客户家人的手中 三 大 圣 业 医师：救赎身体上的死亡 牧师：救赎精神上的死亡 寿险顾问：救赎经济上的死亡 工作价值 & 成就感 帮助别人 成就自己 投资理财 vs 人寿保险 投资理财 人寿保险 时间够长 正报酬率 立 即 保 证 ？ ？ 200万 生 死 财务安全规划的价值 现 在 n 年 人寿保险的服务 售前： 售后： 理赔： 赔 多少？ 赔 多快？ Needs Based Selling Needs Based Service