异议处理及促成 独立一区 ** 入行时间：2015年6月8日 目前职级：组经理 晋升时间：2016年6月 所获荣誉： *寿新锐创世功勋 “蓝海之星”银星会员 **人寿**分公司蓝海一星导师 销售流程图回顾 包括两大环节 主打产品解说 促成及异议处理 正确看待客户的异议处理 面对销售行为的习惯性反射动作 对保险缺乏了解 不认为有迫切的需要 对客户经理缺乏信任 嫌货才是买货人 购买从异议开始 异议处理实例 3 五大促成法 4 异议处理的类型 1 异议处理五步骤法 2 异议处理的类型 思考 销售过程中遇到的异议处理有哪些？ 已经买过了 买保险不划算 暂时不考虑 没钱 不想买 我有社保 …… 常见看法 02 01 03 不划算 已经有社保了 买过了 很健康，不着急 买保险容易理赔难 想买了联系您 和家人商量 刚买房，没钱买保险 不如股票、基金、房产 都要死了、病了才能赔 不如放利息 不相信 不相信公司，倒闭了怎么办？ 我找朋友买 买时容易理赔难 不想买 客户异议的类型 异议处理五步骤法 异议处理五步骤法LSCPA 异议处理的常用句式 用心聆听 （点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应） （建立同理心） 理解尊重 我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述） 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。（ 陈述-转折） 提出方案 相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，面对人生风险时更加从容。 尝试成交 您看……（各种促成方法） 运用五步骤法处理不同类型的异议处理 1、不想买——没有钱 2、不划算——不如放利息 3、不相信——买时容易理赔难 LSCPA异议处理的注意事项 随机应变、察言观色 用心聆听、辨别真假 异议处理实例 首先，您觉得贵是参照什么对比的，因为保险是无形的保障，它不是一个固体的实物，其实不是用贵不贵来衡量，而是看您觉得值不值。那什么叫值，比如现在手机有国产的，也有苹果的，但是您为什么愿意花多一点钱去买贵的呢，一定是它有优势，运行流畅，符合您的需求。所以，同样的道理，您觉得用5000来换您最爱的人的健康保障，我相信这一定是值得的，其实我们的保险也是金融的一部分，保险是我们用来规避家庭财务风险的一种金融工具，所以他也算是您的一种投资，而5000块钱其实平均下来就是每个月400多块钱，我相信肯定是对您没有压力的，有时候我们不记账，说不定哪天400块钱可能都不知道怎么就花了，还不如存下来给孩子一份保障。 一、觉得保费5000有点贵