开采你的金矿 岗前培训·授课投影 --准客户开拓及约访 课程目标 开拓 课程纲要 什么是 主顾开拓呢？ 就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 6 主顾开拓的定义 主顾开拓的重要性 主顾开拓是专业化销售流程的第一个环节，其目的是要从许多人选中找出准客户，然后加以整理分类，并且从中辩识可成交的对象。 准客户 > 技能 保险行业生存法则：客户为王 寿险无捷径，客户定输赢 准客户要具备 哪些条件呢？ 理想的准客户轮廓 有保险意识 身体健康 有缴费能力 有保险需求 易于接近 开拓 课程纲要 新人主顾开拓主要方法 主顾开拓四大方法 新人主顾开拓主要方法 就是从熟人和亲友 中寻找客户的方法 什么是缘故 市场开拓呢？ 哪些是缘故客户？ 新人主顾开拓主要方法——缘故开拓 缘故开拓的好处 不进行缘故开拓 易接近 易面谈（能体谅你的不熟练） 易信任（掌握需求） 易促成 易获得推荐介绍 别人会去销售 保费越来越贵 可保性越来越低 无法获得介绍 万一发生风险……. 缘故客户的两种常见反应 缘故客户会成为你的贵人 也会成为磨练你的人 所有的“磨练”都源于— 对保险的误解 对你的关心和爱护 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 缘故客户更需要专业化经营 ——人人都需要保险，缘故也一样 漏斗原理 准客户由上方进入 客户由下方出来 十分之九流失率 10:3:1 最重要的是第二章 销售流程 你有足够的准客户在漏斗上方! 缘故开拓与转介绍 现在拥有的30个准客户名单 代表过往的人生经历和积累，让你短期内获得成功！ 随时拥有的30个准客户名单 体现你主顾开拓的能力，为你寿险的长期发展奠定基础！ 准客户名单整理 《准客户等级评分表》 记录准客户名单 准客户来源分类 便于与准客户联系 初步判断准客户需求 为制定拜访计划做准备 比一比，看谁写的名单多 准客户名单整理 千万不要去假设，哪一个人不会买保险。 逐步回忆你个人过去的经历。 过两天后，重新审视这份名单，并持续更新。 准客户名单整理注意事项 新人主顾开拓主要方法——转介绍 乔吉拉德250定律： 每一个客户背后都隐藏着250个客户！ 随时进行转介绍，像呼吸一样自然 新人主顾开拓主要方法——转介绍 六度分隔理论 “平均只需要6个人，我们就可以和世界任何一个互不相识的人建立起联系” 只需要6步，联系全世界！ 假如我们每人认识100人，这100位人中每人也认识100人，如此类推，经过六层联系，你知道我们会与多少人次建立联系吗？ 10000亿人次 转介绍的威力 新人主顾开拓主要方法——转介绍