东莞中原商业事业部 2019.6.6 滙星商业中心 2019年第三季度营销方案 2 总目录 1-6月销售情况回顾 7-9月营销计划 2019年1-6月销售情况回顾 Part.1 1-6月写字楼销售情况回顾 截止6月9日，1-6月共来访31批，来访客户主要还是以石龙及周边镇区为主，成交4套，2套石龙、1套石排、1套增城，总销售金额476万，已签约3套。 5-6月公寓销售情况回顾 自5月13日接手公寓销售至6月9日，总来访28批，来访客户主要还是以石龙、石湾、深圳为主，5-6月共成交3套，总销售金额116.1万，已签约3套，整体转化率超10%，转化率较好。 剩余货量盘点 剩余总货量共241套，金额约2.36亿元，其中写字楼98套，约0.84亿，公寓104套，约0.65亿元，商铺38套，约0.86亿。 销售问题总结 问题一：写字楼可售货量仅余20套，剩余货量以整层为主，暂不推售，且整层总价约1000-1200万，石龙此类高端客户较少，挖掘难度大。 问题二：公寓剩余货量以6栋为主，其中6栋南面的单房剩余较多，北面已基本消化，但公寓经过开盘大部分销售后在市场上无发声，现上门客户较少。 问题三：汇星在石龙已经运营2年多，本地客户绝大多数以为汇星已售罄，转而关注其他楼盘，项目推广也较少，因此如需要大批量出货则需要重新引起市场关注。 问题四：项目产权年限问题，客户抗性较大，项目所剩产权年限越来越短，后期时间拖得越长，客户接受度更小。 7-9月营销计划 Part.2 整体营销思路 整体营销三大关键词：快、准、全 （一）启用联动 2、带客奖，提高上客积极性 受周边竞品开盘影响，项目客源不足，7月开始执行带客奖励100元/批 (沃尔玛购物卡 )，调动渠道上客积极性。 渠道策略一：渠道启用与激励 3、成交奖，内外场的成交额外奖励（设置目标，完成即有） 公寓成交10套/周，中介公司直接奖励2万元现金奖/周； 写字楼成交5套/周，中介公司直接奖励2万元现金奖/周； 中介个人成交公寓5套/周，直接奖励个人1万元现金奖/周； 中介个人成交写字楼3套/周，直接奖励1万元现金奖/周。 建议7月开启渠道市场并制定激励制度，以刺激中介，扩大业绩。 1、中介点数加现金奖励 建议中介点数5%+现金奖励20000元。 渠道策略二：中介业务员培训 为完成清盘的目标，针对中介再次进行项目卖点，销售口径和推售节点的输出培训。 策略执行内容： 统一安排上门学习，每批次约50-100人。 （一）启用联动 渠道策略三：特价单位、一口价等促销持续输出 为完成清盘的目标，吸引中介持续带客，制造特价、优惠等信息持续输出，编写朋友圈或微信带动中介转发。 策略执行内容： 每周一优惠，每周三次微推（一次朋友圈优惠单图、一次成交喜报、一次项目价值点），要求中介全体转发，以红包调动中介气氛。 （一）启用联动