1 主管辅导九单元 2 课程概述 授课目标：帮助主管学会如何辅导新人利用收支需求确立工作目标，并落 实到每月、每周行动计划。 授课时间：100分钟 授课方式：讲授/提问/演练 讲师介绍 3 收支需求及销售活动目标拟定 4 辅导目标 帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标； 帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划。 主管准备：《主管辅导操作手册》、智能手机(已安装泰行销）、计算器； 新人准备：《新兵营学员手册》、智能手机(已安装泰行销）、过去一年的家庭 收支情况。 辅导工具 5 知识点 1： 年度开支表（单位：元） 特别注意： 如果新人的配偶收入足以承担家庭支出，表中（3）未来12个月必要总收入（即首年佣金）=1/2未来12个月的总支出；（即无论配偶收入多少，新人的收入至少是家庭支出的一半，新人必须承担一半的家庭责任）。 如果新人非常优秀，表中（3）的总收入就是新人自定的到寿险行业的收入目标。 6 2000 24000 1000 12000 1000 12000 500 6000 54000 2000 24000 500 6000 500 6000 50 600 200 2400 39000 500 6000 100 1200 50 600 7800 300 3600 500 6000 500 6000 300 3600 19200 120000 48000 72000 6000 知识点 2 – 年度工作计划表 将维持生活所必须的金额转换为年度业绩目标。为了让目标的时间性、可行性、挑战性更为明确具体，我们可以帮助新人按下列步骤拟出工作计划。 步骤一：依年度业绩目标拟出年度工作计划 步骤二：依每月业绩目标拟出每月工作计划 步骤三：将每月工作目标分解为每周工作计划 7 知识点 2 ：年度工作计划表（范例） 8 注一：平均每件保费：依个人过去经验值估计，若无经验值，则以每件保费5000元估计。 注二：应成交件数：④=②/③。 注三：所需建议书份数：⑤=④*3，依15：10：3：1规律估计，每成交1件保单必须要送出3份建议书 注四：所需面谈人数：⑥=⑤*10/3，依15：10：3：1规律估计，每送出一份建议书必须经过10/3次访谈。 注五：所需约访人数：⑦=⑥*1.5，依15：10：3：1规律估计，每取得面谈一位客户的机会至少需要有效约访1-2人。 72000 6000 1500 5000 5000 1 3 10 15 20000 5000 4 12 40 60 240000 5000 48 144 480 720