新人“铸材”训练系列教材 前 言 目的：让新人学会产说会会后追踪 目标：让新人学会不同类型客户的追踪方法 过程：自我总结—话术讲解—话术训练—话术通关 要领：不同类型的客户采用不同的追踪方法 收获：产说会后新人熟练追踪客户 课 程 PPP 表 会后追踪 课 程 目 录 演练通关 会后总结 1、会后总结 2、追踪时效 客户分析：本次产说会自己所带客户到场及签单情况分析。 自我总结：本次产说会自己有哪些优点，哪些不足。 改进措施：下次再召开产说会自己怎样进行改进。 会后总结 “黄金48小时”原则： 经无数次实践证明，产说会的会后追踪最有效时限就是会后两天的时间，我们也俗称“黄金48小时”。不论客户是买了，还是没买，以及还是没来，我们都要对客户进行会后追踪服务，“乘胜追击”巩固来之不易的劳动果实。 追踪时效 第一、摆正心态。客户是在我们的投保书上签字的，是他先给我的做出了郑重的承诺，为了帮助他这种承诺的达成，我们要进行追踪、回收资料，这是一件理所应当的事情，没有什么好尴尬的。 第二、表达谢意。客户在我们手里购买了保险，是对我们工作和服务的认可，为了感谢客户对我们的支持和信任，我们送给客户一些小礼品，是礼尚往来，这样我们就可以名正言顺的向客户回收资料。 追踪时效 追踪话术 1、已签单未回收的客户 【业务员】 陈姐，您好！非常感谢您昨晚能抽时间来参加我们的客户答谢会， 也衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭很重要的保障计划。 昨晚您意向签单****元，请您确认一下这个金额是否准确？ 【客户】（如果客户后悔了） 【业务员】 是不是您对哪些地方还不太清楚呢？那我再向您介绍一下…… 2、到场而未签单的客户 【业务员】 陈姐，您好！非常感谢您昨晚能抽时间来参加我们的客户答谢会。 为了今后能提供更好的服务，公司希望多了解一下像您这样优质 客户的建议，耽误您两分钟时间，问您几个简单的问题，好吗？ 【客户】什么问题？ 2、到场而未签单的客户 【业务员】 请问您对整个活动还满意吗？这种活动形式能让您更好的了解我们 公司吗？如果您需要保险服务会选择**吗？ 【客户】（客户逐一回答） 【业务员】 感谢陈姐耐心的回答，以后您有任何保险方面的问题和需求可以随时 联系我，我一定尽全力为您做好服务，经常联系哟！再见！ 3、应邀而未到场的客户 【业务员】 陈姐，您好！您昨晚是不是有什么事情，没来参加我们的活动啊？ 【客户】真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。 【业务员】 没关系！陈姐，是这样的，昨晚的讲座太精彩啦，使我对投资理财 和风险管理有了一个全新的认识，我想对您来说也一定会很有帮助！ 我这里还有一些相关的活动资料，您看是现在还是晚上时间方便， 我来给您讲讲啊？