1）增员话术剧本范例--增员家庭主妇 一个奇怪的现象
花都个险女人占比特别高 家庭主妇共同点：保险资料下载门户网站 对钱的需求相对较小保险资料下载门户网站 孩子已上学，空闲时间较多 先生在家收入可观，基本能维持家庭开支！ 【案例背景】 李丽，33岁，大专毕业，有一6岁男孩，在一家收费较高的私立幼儿园大班。李丽6年前辞去办公室文员工作，专心照顾孩子。先生是一家外资企业的部门经理，年收入约15万。已买一套三居室住房，贷款15年。小华通过客户转介绍，电话约访后，来到李丽家中做增员拜访。 寒暄、赞美，切入主题 业：李太太,您好!家里装修得好别致呀,看得出您是一个挺有艺术品味,懂得生活的人. 准：哪里,哪里！这多半是我先生的功劳。 业：是吗？！您先生是搞室内设计的吧？ 准：不是，他是一家外资企业的部门经理。 业：李太太,您真好福气呀。先生事业有成,而且还这么顾家。 准：嗯，还不错吧。 业：照片里的是您的小孩吧长得真可爱,长大后肯定像 他爸爸一样能干。 准：托你的福。今年6岁了,在读幼儿园大班，有时挺让人操心的，很调皮。 业：孩子嘛，都这样。 准：希望他越大越懂事喽。 挖掘新工作需求 业：李太太，白天先生上班，孩子上学了，您平时怎么消遣呢？ 准：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生、做做家务。偶尔跟邻居一起打打牌什么的。 业：李太太，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有什么寄托哦？ 准：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下我一个，有时候是觉得没意思。 业：哦，是难免哪。李太太，您离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？ 准：会啊。平时每天接触的都是一些在家照顾家里的太太，聊的都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。 业：唉，难免哪。李太太，您想一辈子过这样的生活吗？（下危机） 准：我也不知道啊…… 业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己的空间？ 准：没有仔细想过。但是没办法，我先生工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子。只有我做出牺牲了。 业：那也是啊，为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞，总是要做出许多牺牲。不过，很多风险是我 们无法预料的，先生不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。像您这么高学历、有文化的女性肯定不甘心一辈子呆在家里做主妇。如果有一份工作既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？ 准：是嘛，有这样的工作吗？ 讲行业 业：有哇。李太太,您在家也看书看报，不知对保险行业目前的状况有多少了解准：了解得不多,不过我听说这行已经发展了好几年，竞争很激烈。 业: 您说得很对!现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出来国家、社会对保险行业 挺关注，挺重视的。不过保险行业在国内还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单。举个例子来说吧。日本人每个人有七张保单，我们国家每十个人才有一张保单。所以啊，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。（这部分最好借助媒介工具如图册或视频来协助完成） 准：是嘛？可是现在满大街都有很多业务员在推销保险,我有一些同学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了。 业：是呀,他们可能各有各的原因吧。不过，你看我，我是XX年前入行的,现在还是做得很带劲,感觉这一行非常能发挥我自己的潜力,不光在收入方面，而且在个人成长方面都有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。(讲自己) 准：您这么能干，我可没法跟您相比。 讲公司 业: 您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业中成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运，您说呢？ 准：那当然。 业: 国寿是一家隶属中组部直接管理的央企,是国内第一家三地上市的股份制保险公司，也是公认的最国际化的一家民族保险企业,在保险行业和社会上都有很好的口碑和评价，您知道吗？ 准：嗯，好象有听说。 业：国寿在国际上的影响是和华为这样的知名企业平起平坐的。国寿连续多年获得“中国最受尊重的企业”的称号，这可是保险行业唯一的一家呀。国寿在三地上市的时候，各地富豪都是争着购买我们的股票呢，您有没有听说过啊？ 准：是呀,报纸上看到过。不过我还是觉得应该多了解一下其他公司的实力。 业：很好,看来您真是一位非常理智的朋友。俗话说:“男怕入错行,女怕嫁错郎”。关于国寿这家公司的情况，我这里有最新的手册您看看 …… 我想这样的一家公司应该是非常值得您信赖的吧! 工作介绍 准：听您刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错,那这份工作到底是什么样的工作呢？ 业：我来给您大致介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育问题，帮助他们解决生活的后顾之忧。其实，做保险是一份充满爱心和责任的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。您是不是赞同这一点？ 准：嗯，你说得有道理。 业：不过，保险这个概念有好多人还不清楚。国寿保险的业务员的职责就是去见一些客户，向他们传