产品销售流程训练 ——理念导入及需求收集1 2 销售流程图 梳理名单 1对多——保单年检会（老客） 工具：保单年检单页+手册+年检会课件 产品上市发布会（新客） 工具：客户需求收集表+上市发布会课件 新客 产品组合推荐 异议处理及促成 老客 保单年检+保额销售工具：保单年检单页+手册 理念导入及 需求收集流程 V字图讲解 冰山图讲解 客户需求收集 工具：一张彩页（需求收集表） 1、导入V字图讲解 理赔案例讲解 3 业：陈先生，您好，记得您是在XX企业上班？ 客：是的 业：你们企业很不错的，五险一金都给您交齐了吧？ 客：是的 业：那您知道五险一金是哪五险和一金吗？ 客：不太清楚 业：其实我现在在**上班，今天正好培训到职工医保知识这一块，现在给您分享一下医保到底是怎么报销的 理念导入及 需求收集流程 V字图讲解 冰山图讲解 客户需求收集 步骤②医保分类：医保报销分两类，一类是城镇职工医保，另一类是城乡居民医保;您的医保卡个人账户里有金额就是职工医保，反之就是居民医保了，新生儿出生一个月后就可办理居民医保 步骤③免赔额度：无论是职工医保还是居民医保都有免赔额，在免赔额内及普通门诊都需自费（下不报销） 步骤⑤统筹金报销限额：咱们的日常住院报销，也就是统筹金年报销是有限额的，两类都是10万上限 步骤④统筹金报销比例：职工医保三级医院可报90%；居民医保分两段报销，免赔额上到4.5万，三级医院只能报60%；4.5万到10万报销90% （报销部分） 步骤⑥大病医保限额：小问题咱们都不怕，就怕用到大病医保，大病的年报销限额为城镇职工医保40万，城乡居民医保35万，高于限额只能自费了（上不报销） 步骤⑦大病医保报销：两类医保的大病医疗报销都是90%，大病治疗大量使用的进口医药、设备材料等，都是不能全报的，医保认定的乙类药品费用的10%—35%、丙类药品的100%、医疗器材费用、进口药品这些是不能报销的；据2017年卫生白皮书数据显示，中国卫生总费用达40974.6亿元，两大基本医疗保险基金支出占卫生总费用的30.0%（12305.5亿元），个人卫生支出达11992.7亿元（占29.3%）；可以看出，医保报销真正比例不超过50%；而长期住院的误工费、家人误工费、康复治疗费、营养费等等这些间接费用才是无底洞（部分报销、收入损失损失收入） 理赔案例讲解 步骤①报销形态：今天我们就来看看医保的报销内容，它就像一个V字形 4 理念导入及 需求收集流程 V字图讲解 理赔案例讲解 冰山图讲解 客户需求收集 工具：一张彩页（需求收集表） 2、理赔案例讲解 业：陈先生，刚我已经给您讲解了医保的报销规则和案例，您身边肯定也有类似的例子，因为随着年龄的增长，我们生病的概率大大增加，不说成人，小孩一个普通肺炎去医院没有万把块都不敢去看病！今天培训完我都大吃一惊，光我们江西平安18年就赔付了18403个案件，相当于每天都有50人出险、每小时近3人出险，您看看十大理赔案例，最小年龄才2岁，证明风险的高发年龄越来越年轻化！前两年丰城电厂的重大事故，73人死亡，2人受伤，每位遇难者家属获赔约120万元；去年底的重庆公交车坠江事故，13名乘客遇难，2人失联，每位遇难家属获赔约45-70万元，试想一下，如果这些人公司只给他买了医保没有商业保险的话，他们能获得这些赔偿金吗？您觉得自己拥有的职工医保还能应对各类风险吗？ 客：这…不能吧 5