产品销售流程训练 ——理念导入及需求收集2 2 销售流程图 梳理名单 1对多——保单年检会（老客） 工具：保单年检单页+手册+年检会课件 产品上市发布会（新客） 工具：客户需求收集表+上市发布会课件 新客 产品组合推荐 异议处理及促成 老客 保单年检+保额销售工具：保单年检单页+手册 理念导入及 需求收集流程 V字图讲解 理赔案例讲解 冰山图讲解 客户需求收集 工具：一张彩页（需求收集表） 3、导入冰山图讲解 3 业：我相信这些家属如果知道会遇到风险，就算借钱也会去购买更高的保障，但是人生是没有如果的，我们要做的只是未雨绸缪，在面对风险的时候能对得起自己肩上的责任，您觉得呢？ 客：有道理 业：这几年各种水滴筹、轻松筹铺天盖地的转发募捐，每次点进去，美满家庭被重病摧毁的惨状都令人痛心； 一个普通家庭在保障及积蓄不足的情况下面对重疾几乎是毫无抵抗力的 理念导入及 需求收集流程 V字图讲解 理赔案例讲解 冰山图讲解 客户需求收集 客户勾选治疗费用需求 4 冰山图参考话术： 业：而往往一个重大疾病的发生，会带来两大损失：一是直接损失，手术治疗费。据相关数据显示，重疾手术治疗费省内三甲医院需30万起；在北上广一线城市，至少50万；想要去国外至少需要100万起步了；而我们身上的责任是随着年龄和角色不断变化的，年轻时一人吃饱全家不饿，现在上有老下有小，需要的保障也会随之增加，您认为您目前处在家庭角色面对重疾需要多少保障呢？ 客：我觉得30万就差不多了吧 理念导入及 需求收集流程 V字图讲解 理赔案例讲解 冰山图讲解 客户需求收集 客户填写康复与收入损失需求 5 冰山图参考话术： 业： 一场大病还有什么损失？如水下冰山意识不到损失。首先，大病有治疗期，治疗期要担心的是失业、调岗导致的收入下降，甚至没有，而这种状态很可能会伴随终生。 治愈和康复不是一个概念，治愈是治疗费，而康复需一个漫长的周期，医学上癌症通常有5年康复期，当中涉及康复费，通常是治疗费的2-3倍，需提前准备，否则有钱治病，没钱养病，无法得到完全的康复。 康复期间需有人护理，家人护理会消耗大量的时间精力体力，请护工需要一笔不小的开销。以上都是大病带来的潜在损失，需要实现足额补充，把损失费用转化成重疾保额。 收入损失+康复费用可以分三档，第一档是基本额度，以自己收入的5年收入为准；第二档一般额度，以自己5年+配偶2年的收入为准；第三档是理想额度，以自己+配偶5年的收入为准，您会选哪一档呢？ 理念导入及 需求收集流程 V字图讲解 理赔案例讲解 冰山图讲解 客户需求收集 6 参考话术： 业：总体来说，需要一个包含治疗费、弥补收入损失、康复费和护理费加一起的保障计划，实现不少算，不漏算，做到足额保障。（计算合计费用）