伴随着市场经济体制的不断发展,我国经济形势发生了翻天覆地的变化,企业所面临 的内外部环境也随之发生了巨大的变化,行业竞争日趋激烈,企业必须不断的加强自身的 人力资本建设才能顺应国际经济发展趋势,人力资本是企业发展的最根本要素。人力资源 管理离不开激励措施,而薪酬是激励体系中最根本最有效的激励方式。如何建立以人为本 的薪酬体系和激励措施,是现代企业必须面临和研宄的重大课题。 本研宄课题选取的对象是仪征市冶金机械设备制造行业的一家中小企业一SD公司, 首先对该公司当前销售人员薪酬激励问题进行了深入分析和探讨。通过分析发现,该公司 的薪酬激励体系存在诸多问题,主要包括薪酬结构不合理、缺乏内在激励措施、缺乏公平 合理的绩效考评体系、薪酬水平缺乏竞争性、提成方案激励效果有限等。而管理者缺乏先 进的人力资源管理理念、管理者缺乏科学的销售人员薪酬管理方法、产权体制不清晰、薪 酬管理技术与方法的滞后是这些问题的成因。最后,针对存在的问题,提出了一些改进措 施,主要包括:建立积分制的基本薪酬方案、合理的绩效考核、改进绩效薪酬方案、提供 人性化的福利、重视职业生涯发展等。 本文采用实证分析的方式开展研宄工作,以具体的案例作为研宄入手点,虽然得到的 研宄成果缺少代表性,但仍然能够为同行业公司制定薪酬激励政策提供一些借鉴和参考。 关键词:销售人员薪酬激励薪酬方案II Abstract Withthecontinuousdevelopmentofmarketeconomicsystem,China'seconomicsituation hasundergoneenormouschanges,theinternalandexternalenvironmentfacingenterpriseshas alsoundergonetremendouschanges,industrycompetitionisbecomingincreasinglyfierce, enterprisesmustcontinuetostrengthentheirownhumancapitalconstructionInlinewiththe internationaleconomicdevelopmenttrend,humancapitalisthemostfundamentalelementof enterprisedevelopment.Humanresourcesmanagementisinseparablefromtheincentive measures,andcompensationisthemostfundamentalincentivesystemincentivemode.Howto establishapeople-orientedpaysystemandincentives,isamodementerprisemustfaceand studyamajorissue. TheresearchtopicisselectedfromYizhengMetallurgicalMachineryandEquipment ManufacturingIndustry,asmallandmedium-sizedenterprises-SDcompany,firstofthe companyscurrentsalesstaffsalaryincentiveissuesin-depthanalysisanddiscussion.Through theanalysis,itisfoundthattherearemanyproblemsinthesalaryincentivesystemofthe company,includingtheirrationalsalarystructure,thelackofinternalincentivemeasures,the lackoffairandreasonableperformanceappraisalsystem,thelackofcompetitivesalarylevel andthelimitedincentiveeffect.Themanagerslacktheadvancedhumanresourcemanagement concept,managerslackthescientificsalesstaffsalarymanagementmethod,thepropertyright systemisnotclear,thesalarymanagementtechnologyandthemethodlagisthecauseofthese problems.Finally,someimprovementmeasuresareputforwardaccordingtotheexisting problems,includingtheestablishmentofthebasicsalaryschemeofthesystem,thereasonable performanceappraisal,theimprovementoftheperformancecompensationscheme,the provisionofhumanwelfareandtheemphasisoncareerdevelopment. Inthispaper,theempiricalresearchisusedtocarryouttheresearchwork,andtheconcrete caseisthestartingpointoftheresearch.Althoughtheresearchresultsarelackofrepresentation, itcanprovidesomereferenceandreferencefortheincentiveincentivepolicyofthesame industry. Keywords:salesstaffsalaryincentivesalaryplan目录 m^I AbstractII 1绪论1 1.1研宄背景1 1.2研宄内容1 1.3研宄意义1 1.3.1理论意义 1 1.3.2实践意义 2 1.4国内外研究综述 2 1.4.1国外研宄综述 2 1.4.2国内研宄综述 3 1.4.3文献评述 5 1.5研宄思路5 1.6研宄方法6 1.6.1文献分析法 6 1.6.2案例研究法 6 1.6.3问卷调查法 7 2相关概念和理论基础 8 2.1相关概念8 2.1.1销售人员 8 2.1.2薪酬8 2.1.3薪酬激励 9 2.2相关理论10 2.2.1马斯洛的需要层次理论 10 2.2.2双因素理论 10 2.2.3奥德佛的ERG理论 11 2.2.4亚当斯的公平理论 11 3SD公司销售人员薪酬激励概况 12 3.1SD公司简介12 3.2SD公司销售人员现状分析 12 3.2.1SD公司销售人员年龄结构 12 3.2.2SD公司销售人员工龄结构 13 3.2.3SD公司销售人员学历结构 133.3SD公司销售人员薪酬激励现状 14 3.3.1基本工资 14 3.3.2超额提成 14 3.3.3福利14 3.4SD公司销售人员薪酬激励调查分析 15 3.4.1调查目的 15 3.4.2调查问卷设计与发放 15 3.4.3问卷调查结果分析 15 4SD公司销售人员薪酬激励存在的问题及原因分析 18 4.1SD公司销售人员薪酬激励存在的问题 18 4.1.1薪酬结构不合理 18 4.1.2缺乏内在激励措施 18 4.1.3缺乏公平合理的绩效考评体系 19 4.1.4薪酬水平缺乏竞争性 21 4.1.5提成方案激励效果有限 21 4.2SD公司销售人员薪酬激励存在的问题的原因分析 22 4.2.1管理者缺乏先进的人力资源管理理念 22 4.2.2管理者缺乏科学的销售人员薪酬管理方法 22 4.2.3产权体制不清晰 22 4.2.4薪酬管理技术与方法的滞后 23 5SD公司销售人员薪酬激励优化措施 24 5.1SD公司销售人员薪酬激励原则 24 5.1.1公平性原则 24 5.1.2满足基本生活原则 24 5.1.3差别化原则 24 5.1.4透明度的原则 24 5.2SD公司销售人员薪酬激励优化方案架构 24 5.3SD公司销售人员薪酬激励优化方案 25 5.3.1建立积分制的基本薪酬方案 25 5.3.2合理的绩效考核 28 5.3.3改进绩效薪酬方案 30 5.3.4提供人性化的福利 31 5.3.5重视职业生涯发展 31 5.4SD公司销售人员薪酬激励优化方案实施保障 32 5.4.1加强销售人员薪酬激励优化方案的宣传交流 325.4.2加强销售人员薪酬激励优化方案的培训 32 5.4.3加强对新方案实施的监控及调整 32 6总结与展望34 6.1结论34 6.2存在的不足34