“三位一体”之 基础管理 基础管理的工作定位 01 一、基础管理的界定（1/2） 当前对基础管理的认识 一直以来，行业及公司对个险基础管理没有明确的界定和范围，对一家公司个险基础管理水平的评价停留在具体的点上和感性认知层面，缺乏统一量化评价。 当前我司对个险基础管理的工作认识，一是主要集中在“三项一练”（参会管理、会议经营、活动管理、辅导训练等），等同于运营管理；二是有时也把难以清晰界定为业务、队伍范畴的其他管理工作都归为基础管理 这些公司的特点： 1、业务持续快速发展，收入持续提升； 2、队伍稳步扩张，有效扩量； 3、队伍质态好，有效人占比高，主管占比合理； 4、职场标建推进有力，主管自主经营能力强； 5、导师队伍建设成效明显，活动率高； 6、参会率高、举绩率高等等 我们公司近年来基础管理好的公司： 2012年以来队伍经验交流会：**** 2017年标建分享交流会：**** 被认为基础管理做得好的方面，涵盖了业务、队伍、培训、综合等等，不只是运营管理方面 一、基础管理的界定（2/2） 公司个险渠道基础管理： 公司为了实现个险长期可持续发展， 开展的涵盖队伍、销售、运营、平台、培训和综合等个险经营各个领域及层级的具有中长期重要影响的管理活动及要求 基础管理的特点： 1、长期性。基础管理不只局限于一时达成当期目标，而是长期关注、持续运作的关键管理活动，如参会、举绩、育成等，需要坚持不懈，久久为功。 2、全面性。基础管理涵盖个险渠道经营的各个领域、各个层级，不只是单一某个领域或某个层级的工作。基础管理各项工作各有侧重，相互联系，构成全面科学的管理体系。 3、根本性。基础管理是个险战略布局和战术落地的关键抓手，是个险渠道核心竞争力和硬实力的重要组成部分。二、基础管理在331组织架构中的定位 3大平台 （前指） 3位一体 （参谋） 基础管理是公司营销团队为实现目标，通过计划、组织、领导、控制等职能活动，合理分配、协调相关资源的过程。 基础管理对业务、队伍发展，对三大平台发展提供支撑！ 三、从保费价值链理解基础管理与业务队伍的关联 1、人数：与队伍建设有关。 有效人力和达标主管数决定业务能力！抓实牛鼻子至关重要！ 2、举绩率：与基础管理有关。 参会率决定举绩率；举绩率决定考核达标率；达标率决定晋升率；晋升率决定留存率；留存率反过来决定增员率。 3、人均件数：与基础管理有关。 （1）活动管理影响举绩面； （2）职场专业训练影响举绩的难易度。 4、件均保费：与产品和基础管理有关。 （1）产品种类影响件均保费； （2）会议经营推出的标杆影响件均保费 （3）职场专业训练影响客户经营，进而影响件均保费。 决定保费大小的四项因素中，三项与基础管理有关；同时，另外一项：人数也与基础管理直接关联！ 四、基础管理水平对业务发展的影响比较 月保费平台对比：以2015-2016年为例，剔除一月份的因素，主要竞争对手月平台非常稳定，2015年维持在30-40亿间，2016年维持在50亿左右（甚至其中有5个月均在53亿）；我司月平台波动巨大，3、6、9月高平台，4、7、10月业务低迷，如2016年3月93.2亿是10月14.7亿的6倍还多, 考核指标完成后的月平台迅速降低，行政化的销售组织极为明显 16年xx/主要对手月期交平台（亿） 15年xx/主要对手月期交平台（亿）。