广州星河湾五期星苑市场拓展培训及方案
四期市场拓展回顾
四期市场拓展部成立于2005年10月 截至2006年10月 举办了22次小众活动 吸引了1800人次的客户 成交了22套江边单位 总金额9522万 小众活动拓展费用为8.55万（内含2.29万内部签单费用） 2006年10月销售与拓展部门合并，销售拓展一体化
一、市场拓展概述
1、直效行销 2、活动营销 3、数据库营销 4、关系营销
直效行销（简称直销）是多元化行销的一种销售方式，通过对目标受众的深入研究和分类，选择出有可能成为实际购买者的潜在人群，进行电话沟通上门拜访，并最终邀约至现场，通过活动、说明和推介使之产生购买行为。对于房地产的豪宅项目来说，尤其具有必要性。因为豪宅的目标市场比较窄，受众面较小，常规的行销方式可能无法快速的完成营销目标，而直销因为直接面对终端市场，是一种主动出击的行销方式，在豪宅的行销中，可以产生意想不到的效果。
活动营销为根据一定的主题，精心策划，整合广告、促销、公关、推广等营销手段，开展的有特定目的和内容的、能够引起目标客户群的广泛兴趣和注意并亲自参与的活动事件。这种活动对于树立产品形象，扩大影响，实现更有效的品牌传播和销售促进都有十分重要的意义
数据库营销：通过对于目标客户的数据库收集，以DM直邮、短信、电子邮件、彩信等方式，将产品信息等内容直接覆盖到目标受众从而促进销售的营销模式。 关系营销：通过建立与发展与目标客户群的良好关系，从而导致更多的关联销售和交易行为。其核心是与客户建立关系以及进行互动的过程
我们所谓的市场拓展，其实换个名词也行，就是包含了上述几大块营销模式的行为。其核心为： 1、“销售”与“策划”结合的行为。 2、综合多种行销方式的行为。 3、主动出击的模式
二、市场拓展的方法
主动拜访（电话拜访、陌生拜访、上门拜访）各大商会、高级俱乐部、高尔夫球会、政府机关、外国领事馆、各大外企及企事业单位等，通过各种小众活动将目标客户群吸引至销售现场。 根据与客户的直接接触整理出不断更新的客户需求和信息反馈，会同营销中心策划部调整销售策略，组织活动和销售展示会等。 将公司开盘、各项活动、文化沙龙、论坛等相关信息通过数据库营销方式通知已有之客户和目标客户群，加强和客户的互动共同，维持良好的客户关系网络
通过市场调查或活动邀约的方式拜访所有已成交之老客户和已入住之业主，了解客户对于新产品的印象和对楼盘的整体反馈意见等，进行良好的沟通与互动，挖掘进一步需求和转介绍客户，进而实现成交。 DM直邮目标客户群，然后电话跟踪邀约，再上门拜访，带领客户来现场，销售成交。 有效利用公司资源，如会所、游艇、别墅等工具，邀约目标客户群或企事业单位
商会拓展电话口径示例
打电话给某商会： A：您好，请问是XX商会吗？ B：请问是哪里，有什么事？ A: 这里是星河湾市场部，我是客户经理XXX。星河湾是高端房地产行业的领军企业，我们拥有很多丰富的资源，比如酒店、会所、游艇、运动设施等，我们已经与很多商会开展过大量的高端活动，比如商会的年会，与商会高端客户的联谊等等。请问贵商会最近有无大型的活动或会议？我们可以以合作或者赞助的方式参与。 B：…… A：我们可以见面详谈，请问什么时候拜访您比较方便，今天下午还是明天上午？ B：……。