销售面谈——三讲 销售流程再回顾 与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求 销售面谈包含2个环节： 接洽 三讲 目录 “三讲”的重要意义与认识“三讲”的运用流程“三讲”的课堂演练问题1：如果买一盒牙签，会重点考虑什么？ 问题2：如果花一万元买一个包包，会重点考虑什么？ “三讲”的重要意义与认识 ——功能 ——品牌 案例（1/2） 某公司客户经理甲和张先生是同学，多次谈过团体保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“本周是公司考核的最后一周，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强为员工购买一份保险，每年保费1000元 “三讲”的重要意义与认识 案例（2/2） 一个月后，中国人寿客户经理乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择中国人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对员工福利保险和中国人寿有了新的认识。 一周后，张先生给员工再购买了一份保险，每年保费10万元 “三讲”的重要意义与认识同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ “三讲”的重要意义与认识 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售逻辑 4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念 思考——对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？（请从中选出前三项） “三讲”的重要意义与认识 分析（1/2） “三讲”的重要意义与认识 分析（2/2） “三讲”的重要意义与认识 “三讲”的重要意义与认识 打通观念 建立信任 产生认同“三讲”的目的——让客户认同保险，激发客户的保险需求，为后期促成做铺垫。 保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ “三讲”的重要意义与认识 重要提示 —— 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都可以先进行“三讲”！ “三讲”的重要意义与认识 我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲， 还是用不同的版本讲？ 思考 “三讲”的重要意义与认识 日本寿险营销大师——齐贺资和 15年讲1个版本 而不是 1天讲5个版本 “三讲”的重要意义与认识 对于三讲正确认识 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。 坚持用同一个版本讲“三讲 ”的好处 —— 简单高效轻松 “三讲”的重要意义与认识 目录 “三讲”的重要意义与认识“三讲”的运用流程“三讲”的课堂演练“三讲”的运用流程 什么时候讲“三讲” “三讲”的运用流程 产生认同 我对保险观念的改变 （认同保险） 从事保险行业对我的好处 （追求成长） 讲自己的逻辑 “三讲”的运用流程 讲自己的逻辑及逻辑重点 “三讲”的运用流程 认同公司 建立信任 经得起时间的考验 （历史久） 客户利益有保障 （经营稳） 能为客户提供最好的服务 （规模大） 获得各行各业的认可 （品牌响） 讲公司的逻辑 “三讲”的运用流程 讲公司的逻辑及逻辑重点。