《需求分析与销售面谈报告讲解课件ppt》(22页).rar需求分析与销售面谈 需求导向推销技巧（NBSS） 课程大纲 一、需求分析销售面谈的重要性 二、销售面谈的目的 三、如何进行需求分析？ 四、收集客户资料的目的、类型——需要收集 　　　　　　　　　哪些资料？ 五、　寻找购买点是什么意义？ 六、客户会有哪些财务要求？如何解决？ 七、销售面谈步骤 初次接触销售面谈的目的 建立信任感 收集客户资料 寻找购买点 进行需求分析 如何进行需求分析?　　 运用提问的方法 收集客户相关资料 寻找购买点 导出并让客户认同保险需求 同意保费预算 本资料来自　www.m448 1、业务员建立专业形象 2、拥有销售的主控权 3、找出客户的保险需求 4、规划适合的保险计划 5、提高销售成功几率 有系统、有逻辑的销售面谈，可使： 需求分析销售面谈的重要性 1、让客户对您建立信任 2、透过提问，让客户感受到现况有保险的需要 3、让客户感到对他有利益 4、让客户对您的专业服务感到满意 收集客户资料的主要目的 收集客户资料的七大类型 B:　(Business）　　职业 A：(Age)　　　　　　　　年龄 R:　(Resident)　　　住房 M:　(Marriage)　　　婚姻 A:　(Avocation)　　休闲 I:　(Income)　　　　　收入 D:　(Dependent)　　抚养 一、与创造保险需求相关的问句： 1、了解客户能否交付保费的能力？ 2、了解客户能否通过核保的要求？ 3、了解客户能否在适当的时间 　　　　　　　与环境进行销售面谈？ 需要收集客户哪些资料？ 需要收集客户哪些资料？（续） 二、与取得信任相关的问句： 1、与客户个人相关 2、与客户组织（工作）相关 3、与客户金钱（财务）相关 4、与客户家庭（抚养）相关 运用行销工具＂需求分析记录表＂