课程名称
销售面谈
授课目标
通过学习销售面谈收集客户资料并分析购买点，进而获得进行说明的机会
授课时间
5课时/250分钟
辅助教具
PPT、讲师手册、学员手册、视频
授课方式
讲授/分享/提问/研讨发表/多媒体
授课关键
对讲师要求：
1、讲师应具备一定的组织发展经验和丰富的业务经验；
2、讲师应该明确此次培训的目的和本章节课程的目的，并能够把课程和自身的实际案例相结合；
3、讲师要明确课程的每个环节；
4、讲师要用充满热情的态度帮助参训学员明确、掌握销售面谈流程和话术
课程投影片
时间
及备注
课程讲授要点
1分钟
( 随着保险业的发展，从事保险销售的人员越来越多，那么，在竞争激烈的市场上怎样才能做好销售面谈呢用什么方法才能把客户保障需求挖掘出来呢？这就是我们这堂课要学习的内容
1分钟
( 讲师自我介绍
——讲师做自我介绍，总结之前课程
——背景：工作范围、从业年资、现任职位、取得成就、个人成长经验。重点讲述转介绍对自己寿险道路上的影响。（目的：增强学员信心，建立讲师威信）
1分钟
目的：掌握销售面谈的专业化流程
目标：通过学习销售面谈收集客户资料并分析购买点，进而获得进行说明的机会
时间：6课时
要领：演练、研讨、通关
收获：熟练掌握、运用销售面谈话术
1分钟
( 课程大纲
一、销售面谈准备
二、销售面谈流程
三、销售面谈要领
4分钟
提问
(销售面谈准备
物品准备
白纸、签字笔、公司宣传页、名片、计算器、产品彩页、投保单等；
观念准备
平常心、以客户需求为导向；
知识准备
人生收入支出图、草帽图、发掘客户需求点
3分钟
二、销售面谈流程
（一）寒暄赞美
（二）收集资料
（三）挖掘需求
10分钟
( 寒暄赞美
以小组为单位，研讨：当面对客户时，如何进行寒暄赞美，每小组研讨其中一个方面，每人均需在小组内发言。(讲师引导学员拿出学员手册进行填写)
研讨方面：
小孩
女士
男士
家居
事业
3分钟
赞美点
小孩赞美点：可爱、聪明、懂事、活泼、个高、帅气、漂亮
例句：你家孩子多大了，上几年级了？长得真高啊！
操作要点：
讲师进行总结每项的赞美点，并展示例句。同时着重说明，赞美时应自然、不做作
3分钟
(赞美点
男士赞美点：事业心、责任感、有风度、孩子好
例句：像您这么有魄力、能干的男士真不多，把这么多人的部门带得整整有齐
操作要点：
讲师进行总结每项的赞美点，并展示例句。同时着重说明，赞美时应自然、不做作
3分钟
(赞美点
女士赞美点：漂亮、气质、皮肤好、着装品位、孩子好、老公好
例句：你工作这么忙，家里还打理的这么好，儿子学习也那么好，真了不起
操作要点：
讲师进行总结每项的赞美点，并展示例句。同时着重说明，赞美时应自然、不做作
3分钟
(赞美点
家居赞美点：整洁、干净、品位
例句：你家沙发这么漂亮，真有眼光，在哪里买的？
操作要点：
讲师进行总结每项的赞美点，并展示例句。同时着重说明，赞美时应自然、不做作
1分钟
操作要点：
强调赞美的重要性
4分钟
操作要点：
以小组为单位进行研讨，了解大家在接触时收集客户资料的流程以及每个环节的重点，每小组选出成功案例进行发表
授课老师因时间而定挑选几个小组进行发表
3分钟
操作要点：
在学员发表之后，授课老师总结出资料收集的流程，并进行讲解
自我介绍
建立轻松良好的关系
道明来意、时间、好处
3分钟
安排座位
介绍公司背景
收入分配图
1分钟
操作要点：
给出学员一个案例背景
陈先生是您客户刘先生的转介绍，
今年30岁左右，
酒店经理，
年薪5万左右，
有住房贷款
5分钟
操作要点：
讲师引导提问：我们应该收集客户哪些资料呢？
并进行白板板书
最后进行总结，并引导出所有的收集点都是为了引出客户的购买力
并且按照所给背景现场进行两两对练
5分钟
操作要点：
如何能够更好的切入客户的资料收集呢？在这里给大家一个导入资料收集的工具图：
以下操作要点：
老师画图讲解
2、留给学员时间进行熟悉话术(讲师引导学员拿出学员手册进行画图填充)
30分钟
操作要点：
如何画图讲解呢？流程如下：
（1、自我介绍）
业务员（以下简称业）：陈先生，您好！我叫李XX，是XX人寿保险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您
客户（以下简称客）：你好，谢谢
（2、建立良好轻松的关系）
业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？
客：是啊，都是在公司所得的荣誉
业：您真厉害，您在公司里做了很久吗？
客：是啊，五年了
（3、道明时间、来意和好处）
业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就如我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密
客：好吧
（4、安排座位）
业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？
客：好