南京明悦项目下阶段营销工作 如何提高内场销售力 课题壹 提升目的 通过销售销售技能提升计划、将各销售各环节流程细化，实现业务团队战斗力 的整体提升，销售人员业务技能的优化，在良好的竞争氛围中完成销售目标。 提升措施 通过说辞培训、成立销售核心团队提升内场杀客能力，学习其他项目外拓经验， 利用各种渠道挖掘客户资源。 提升对象 以南京公司营销部主导，对于新联康及思源双方团队进行业务技能培训提升。 回归基础， 销售说辞的内功提升 区域 沙盘 项目配套 实景示范区 样板房：4种户型样板间介绍 1、五大标准介绍流程 （1）除标准接待流程的基本知识介绍外，分别罗列5-10个能够促进客户成交的触点说辞，每周进行头脑风暴，更新或再提炼触点说辞，提高说辞杀伤力； 说辞提升 公交始末站就在家门口，未来通达全城，完全不用担心未来生 活工作及出行。。。 幼儿园、小学就在家门口，以后您只要打电话回家只要问孩 子吃饭了没有，而不是问孩子到家了没有。。。 明悦设计首创社区大堂，让您不在家时，亲戚朋友来访也有 休息驻足的地方，不用担心炎热的夏天和寒冷的冬季。。。 （2）根据目前政策、市场、城建等利好信息进行提炼说辞，及时补充更新说辞； （3）针对目前客户接待洽谈中的区域介绍、产品介绍、市场预期、竞品对比、价格引导及最终逼定6大重点问题进行讨论或脑力风暴； 现场培训工作的开展 销售精英的选定， 是提高内场销售力的保证 （1）代理公司内部首先进行业务员接待流程再检验； （2）由南京公司营销经理负责考核，考核通过者在内 场正式客户接待； （3）选定6名作为第一梯队业务员作为非周末时间段内 场业务员，另选定8名作为第二梯队，业务员作为 周末时间繁忙阶段补充业务员； 1、接待人员选定考核 销售人员的选定原则，依据实时的销售成交比+营销经理的现场考核 项目总来访成交数据分析 项目均值 项目续销期成交数据统计 项目均值 销售精英计划 来访成交比稳定保持在前列 + 营销经理考核 第一梯队：郭丰铭、陈怡、宋东、李伟、商守刚、储昭新 内场人员职责： 全面负责内场所有自然来访客户的接待工作，每周一次考核轮换确保内场的销售力始终保持最强状态； 考核办法： 每周一次进行末位淘汰制，最后一名将被纳入第二梯队，由第二梯队最优一名补足（明确的接待考核制度，结合营销经理的现场考核） 依据数据我们已经确定了电话接听组的人选： 接电精英计划 考核办法： 每周进行一次数据考核对于不能达到项目均来电转来访率的人员予以淘汰，由当周成交客户来电转来访最优人员补足 考核体系及接待标准 下阶段线下拓展工作 课题贰 续销期来访及成交客户媒体统计(从数据可以看出老带新以及拓客的重要作用） 前期不断的外拓派单带来持续的成交 已成交客户出现部分集中的大型企业或私营业主集中区域 高力汽配：4组 炼油厂：14组 中石化二公司：13组 中建八局：12组 仙林汽配：12组 新伊汽配：7组 徐庄软件园：3组 紫东创意园：3组 LG、海信：3组 烷基苯厂：5组 项目目前总成交200套，有76套近一半的客户集中于这些重点区域 根据客户的媒体和布点图，我们认为本案潜在客户应该集中在一些重点企业及重点区域；而根据成交客户的生活习性、工作圈是可以持续挖掘客户，所以我们认为后期为项目带来持续来人和销售的应该是： ＋ 1、客户温暖维系 2、客户资源开发 养老计划 人脉开发 企业开发 区域开发 ＋。。。。。。