2 在公司内部论坛上，吴总对一个优秀的营销团队有这样的定义： 最好的营销团队就是能在销售环节增加溢价，而且客户还觉得应该，买了之后还感谢你。滟澜山的客户来访登记表曾发生过这样的变化： 4月-7月，第一版： 您本次购房的预算是： 300万以下， 300-350万， 350万-450万， 450万-550万，550万以上 7月-10月，第二版： 您本次购房的预算是： 500万以下， 500-600万， 600万-700万，700万-800万，800万-1000万 1000万以上 这样的溢价所带来的结果是 4月份预计的整盘销售额：16亿 目前预计的整盘销售额： 31亿 这意味着: 拥有高溢价能力的营销团队是有可能把1个项目卖成2个甚至3个同样的项目所能创造的利润。其他数据的对比： 4月份的销售单价均价：16000 实际实现的一期销售单价均价：25000 4月份实现的一期套均价：420万 实际实现的一期销售套均价：611万 4月份的预计一期销售套数：100 实际的一期销售套数：132 6月份预计的跨期涨幅：3%-5% 实际实现的跨期涨幅：13% 实现业绩： 一期套均价611万，单位均价25000元，销售额7.9亿 二期套均价717万，单位均价28000元，销售额6.3亿 边户型最高售价实现1420万，单位均价48500元 三套样板间装修部分共实现600万净利润 决策层面 执行层面 气质层面 实现 溢价正确的决策 判断决策层面判断决策层面 对市场大势的判断： 我们的市调课题： 500万能买什么——600万能买什么——700万能买什么 .判断决策层面 对客群价格承受力的判断：不断的价格试探 530万+ 480万-520万 400-480万 350-400万 300-350万 9.1 高端公寓客户 8月 东部高档公寓客户 7月 中央别墅区少量客户 4月-6月 中央别墅区大量客户 2月-4月 中央别墅区大量客户核心决策层 一线销售团队 客观准确的传递、正面积极的心态 判断决策层面在不断溢价的道路上，我们也曾经有所迟疑，面对高出周边同体量产品15%的溢价幅度，我们也有过动摇… 从不断知己知彼的执行 到决策层不断给与的信心与笃定 以及团队着力打造的核心气质：使命必达 使我们坚信我们道路，坚守我们的信仰！团队执行层面 北京公司各部门的集团作战 打造精品样板区 研发——工程——产品体验中心——其他支持部门 案例：睡在木平台上的陈明伟 以最大程度的营销视角整合样板区效果，实现情景营销 案例：销售团队积极参与样板区园林景观整改 团队执行层面 知彼 了解目标客群的一切属性，尤其是客户的消费心理与价值体系，并试图影响和改变他们。 “布道洗脑” 知己 了解并挖掘滟澜山的一切可以溢价和有可能溢价的有利与不利点。 “钝角法则” 执行溢价团队执行层面 地上2层的联排 熟记答客问 产品对比 稀缺的奢侈品 不可复制的稀缺性定位 精神体验的升级话术 全新置业观的洗脑话术 优质不动产 梳理价值树 总结五要素 反对问题处理 知己： 案例：二期客户白玉的评价:…17 团队执行层面 知彼——与客户的心理战： 对每一个高意向客户深入把握和细致加工 案例：高意向客户的梳理体系 对高端客户消费心理的精准把握与较量 案例：饥饿感的营造 置业顾问核心气质的定位与定型 一期客户麦乐迪毛先生的评价：…… 对每一个高意向客户深入把握，细致加工滟澜山团队的核心气质： 使命必达的气质 笃定自信的气质 阳光融洽的团队氛围 不断超越，不断征服的血性 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看