中文摘要
随着电信市场竞争的加剧,各运营商将竞争的焦点转移到对中小企业客户
的竞争。大客户数量少,各运营商对各自的大客户投入的精力很多,竞争对手
较难突破;公众客户单个价值有限,同时往往受资源条件的制约,竞争激烈程
度相对较低;中小企业数量多,聚类特征明显,资源配备容易,故而日渐成为
各运营商争夺的重点。竞争对手往往通过扩充直销队伍、加速代理点建设、加
强物业争夺等手段,利用各种营销渠道对中小企业客户形成围堵。

开展中小企业网格化营销工作有助于电信运营商明确中小企业客户的市场
和对中小企业客户进行专业化营销。

本论文以K联通公司为研究主体,结合前沿的营销管理理论和采用管理顾
问式的研宄方法,发现并解决问题,并逐步导入中小企业客户网格化营销管理
解决方案。论文详细描述和分析了中小企业网格化营销管理模式的推广意义、
模式的理论依据,论文的重点内容在于通过对K巿分公司目前存在的中小企业
客户营销管理存在的问题进行剖析,并聚焦核心问题,逐步导入该模式的设计、
实施步骤、实施难点和解决方法,以及后续研究所涉及的几个关键点予以分析
和阐述。

关键词:网格划分,网格销售运作,绩效考核