作用与重要性
拓盘报告是我们取得项目最直接的沟通工具 营销专业——展示手段 区别与竞争对手的有力证明
企业价值
核心重点一
职业价值
核心重点二
经验价值
核心重点三
逻辑与关键
拓盘是入门学习、执行成长重要的工具和载体 三人行——必有我师 拿来主义、触类旁通、举一反三、无师自通
拓展背景
关键词一
发展商信息 组织架构；历史、成熟度及作品；老板性格及诚意度 项目信息 性质、地价、资金充裕度 竞标对手信息 数量、质量、差异
标书分析
关键词二
市调内容确定 确定重点与非重点、亮点 报告内容确定 明确思路和方向后归纳提纲 机会点确定 模拟答疑解惑，争取再沟通机会
诉求重点
关键词三
价格诉求 引领、跟随、溢价获取 形象诉求 高、中、低、关注力获取 融资诉求 成本、资金回笼、时间节点
自信
执行策略
关键词四
市调和思路孰先孰后？ 科学常规、时间约束 什么是头脑风暴的价值体现？ 经验策略为主、创意集思广益 怎样进行团队合作？ 明确分工、统筹执行、效率归纳
科学分工
关键词五
专案组成立 统筹、执行、监控 制定工作计划 各得其所、按能分配 项目负责制 责任到人、保证报告的获取时间及质量
讨论：凭什么他（她）来领导我？
感兴趣
数据详实
关键词六
信息准确率 量化标准、监督执行 获取方式 实地、网络、同事、关系、单位、媒体 有效性 过去、现在、未来
谈判资本
逻辑清晰
关键词七
主题鲜明 结构合理、重点突出、观点鲜明、亮点深刻 过渡自然 推导有理有椐，衔接顺畅自然 首尾呼应 开篇有高度，结尾有精度
自然
观点明确
关键词八
醒目 观点位置突出、字体醒目 简练 观点简练、一语击中 专业 表达专业、关联密切 注意区分观点、结论、分析和材料
真诚
科学放大
关键词九
价格策略 专业体现，加法定律，切忌减法 成功案例 充分展示，忌矫枉过正 重点与亮点 中原资源，忌杜撰数据
品质保证
关键词十
如何保证报告的品质？ 规范文本、提报互动 什么是报告的真正价值？ 个人价值——团队价值——企业价值 由谁来确认报告最终稿？ 内部主策负责制，外部总监负责制
实用技巧
拓盘是为公司创造业绩的敲门砖 临摹与创新——熟能生巧 没有绝对正确的，只有合适的
把握过程
技巧一
材料收集全面 宏观（国家）、中观（地区）、微观（项目） 逻辑分析科学 借鉴法、排除法、填空法——量化标准 结论重点突出 N个结论中必须有重点
推导定位
技巧二
项目本体出发 现有资源的深度挖掘——SWOT 市场及竞品借鉴 环境和竟品导向——捕捉空白点依据 差异化竞争定位 人无我有，人有我优——顺势、借势、造势
锁定客群
技巧三
区域现居者 无房户、改善户、投资 未来规划导入者 交通、产业、城市更新 归纳锁定 类似假定，筛选细分
修正产品
技巧四
区域市场供求结构参考
目前在售项目产品参考
畅销户型参考
赠送面积参考
客户访谈参考
政策影响
第一轮修正
第三轮修正
第四轮修正
第二轮修正
+
明确方向
技巧五
什么是营销策略/执行？ 时间—产品—渠道—价格—客户
推广策略 形象定位、包装定位 渠道定位、反馈与修整 销售策略 价格、价值、促销、入市、整合
归纳逻辑
技巧六
报告到底需要用什么方法来完成？ 问题—评分—序列—借鉴
素材齐全 市场、竟品、政策、规划 思路鲜明 价格导向、产品导向、服务导向
规范流程
技巧七
撰写拓盘报告 是战胜竞争对手战略部署的执行导向性过程！
研究标书 答疑解惑
实地考察 制定策略
分解提纲 组织框架
收集信息 整合资源
撰写报告 品控输出
——团队合作能力的体现！
谢谢参与
拓盘是策划人必修的课程 欢迎加入中原大家庭
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