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绿城·海棠湾 项目 客户归属及维护管理规定优秀经验总结 二○一三年四月
一、绿城·海棠湾客户维护标准动作
1.客户档案的建立与完善 建立合理的客户档案建立机制，在确保客户信息真实、准确的基数上，加以完善。并通过管理协助、管理调配以及管理干预等方式，完善客户档案，并建立有效的档案建立（更新）机制和跟进（维护）体系。
客户档案的建立与完善机制
客户信息档案建立
业主档案建立
客户信息更新完善
跟进/维护情况更新
意向客户维护动作
老客户维护动作
7天回访制
20天归属期
圈层拓展
3天拜访制
15天拜访制
25天拜访制
购买时间、房源信息、面积、价格、优惠措施……
附件：客户档案及归属管理办法
客户地图更新完善
客户跟进维护体系
附件：客户维护管理规定
客户回访计划表
客户回访记录表
拍立得
二、绿城·海棠湾优秀案例分享
优秀案例一：
渠道部负责人 蒋宇洪
销售部负责人 陆文雯
1982年6月 浙江湖州 巨蟹座 B型血 11年8月进入绿城
1983年12月 河北邯郸 射手座 O型血 11年8月进入绿城
客户档案 客户：王岩雄 温州龙湾人 47岁 北京商会会长 行业：钢铁、太阳能、房地产投资等
客户档案 客户：林钟澄 温州龙湾人 43岁 无锡商会会长 从事行业：不锈钢、新能源、环保
客户档案 客户：沈永华 温州龙湾人 48岁 从事行业：医疗器械
妹夫
好友
2012年年初，在温州举办了“温州人大会”，大会聚集了各地温州籍成功人士
虽然没有机会参加此会，但是通过鹿城广场业主的关系，获得了参加此次大会的客户名单
通过梳理和电话拜访，与北京商会的会长建立了较好的沟通，该会长对绿城的产品和服务都十分认可
通过了解，发现该会长有着很强的资金实力及人脉网络。为了进一步突破，决定飞往北京。这一次见面极大的加强了客户的认可度
客户一直在外地，因此没有机会来案场，但是日常沟通，节日问候从未停止
通过会长的介绍，还机缘巧合的认识了其妹夫——无锡商会的林会长
新春佳节，两位会长都回家过年了，在北京会长的推荐下，林会长一下飞机就来到了案场
通过了解和详细的对比，林会长对法式合院情有独钟，第三天便带家人一同来看，并下定购买
以林会长的名义举办法合家宴，并邀请其好友（上海商会会长、龙湾区政协委员、温州市人大代表等）参加
在极力的推荐下，林会长的好友沈总当场刷卡预定了一套法合
POS机？！
酒喝了！ 饭吃了！ 预定了！ 刷卡了！
优秀案例二：
渠道经纪人 柳海霞 22岁，水瓶座 温州瑞安 2012年12月进入绿城
销售经纪人 胡素素 25岁，水瓶座 温州龙湾 2009年7月进入绿城
销售经纪人 杨炜杰 24岁，狮子座 浙江丽水 2011年7月进入绿城
客户：项成忠 温州龙湾人 43岁 行业：皮革、布料 已购：23-607、608
客户：项光益 温州龙湾人 44岁 行业：阀门 已购：23-1207、1208
客户：项光兄 温州龙湾人 46岁 行业：皮革 已购：23-507、508
客户：许文博 温州龙湾人 24岁 所在地：北京 行业：皮鞋、皮革 已购：27-707、708
客户：王宗友 温州龙湾人 43 行业：五金 已购： 27-503、504
朋友关系
亲属关系
朋友关系
朋友关系
二期老客户：孙忠异 温州龙湾人 40岁 行业：皮革 已购：15-407、408
协助成交
2013年1月，渠道经纪人通过圈层拓展，联系到在北京经商的客户项成忠，并开展邀约
在经纪人热情真诚的邀约下，决定来案场了解项目信息，在胡素素的接待下，客户产生了一定的购买想法，但仍有顾虑
由于客户常年在北京，对于跟进造成一定障碍，但是通过行业圈层，了解到杨炜杰的老客户孙总和项总不仅有合作，还是很好的朋友
在老客户孙总的全力配合协助下，和经纪人主动真诚的打动下，项总终于在今年2月成功购买
在项总购买次日，通过及时的回访了解到其好友许文博也有购买意向
在项总的极力推荐下，许文博在第三日便来案场了解，且当天成功购买
为了感谢项总的支持，我们举办客户答谢宴，并邀请两位客户及其好友。该次饭局有成功登记两位意向客户（项光益和王宗友）
为人热情的项总不仅帮助推荐，还亲自带项光益和王宗友来案场了解项目和产品
在经纪人柳海霞、胡素素、杨炜杰的通力合作和项总的全程协助下，项光益和王宗有成功购买
在对于四位客户的精心维护和挖掘下，通过上门拜访、饭局营销，项光益成功推荐哥哥项光兄成功购买，而且这样的转介绍还在延续，客户还在增加
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汇报完毕，谢谢大家
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