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2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定
3.人不解决小问题，只解决大问题
找到问题扩大问题伤口上撒盐
五.塑造产品卖点没有你卖不出去的东西
产品好不代表卖的好
卖点不是特点 不是优点 不是产品成分
顾客需求价值帮助解决问题
产品的差异性和不可替代性
价值一定大于价格：物超所值
听完就说“哇！”
顾客见证
讲故事
五.塑造产品价值的方法一，USP:产品的独特卖点
二，利益
三，快乐
四，痛苦
五，理由
六.分析竞争对手1.了解竞争对手：
取得他们的资料 价目表 弱势
2.决不能批评你的竞争对手
3.说明你与竞争对手的差异
4.展示你的优点
5.提醒顾客竞争对手的缺点
6.展示对手的顾客成为你的顾客的见证
绝对成交的十大步骤
七：解除顾客抗拒点：
下章完整解释：
绝对成交的十大步骤
八：成交
成交的关键是：只有我要求终究会得到
成交的艺术是：发问的艺术
1.假设成交法：永远二选一
2.假设成交加续问法：隐藏同意
3.分析决定成交法：分解 叠加
4.三选一成交法：一般选中间
5.小狗成交法：试用到购买
6.反问成交法：有？要？发票？现金刷卡？
绝对成交的十大步骤
八：成交
发问的艺术：
1.成交前问简单的问题
2.成交时问说“YES的问题
3.成交问题后马上闭嘴，谁先说话产品就是谁的
4.成交后问到他不后悔，重新被自己推销一次
如果想尽千方百计无法成交？
不信任你！
信任感＋技巧＝成交
绝对成交的十大步骤
九：售后服务
1，了解顾客的抱怨: 喜欢 欢迎 接受 倾听
2，解除顾客的抱怨：立即当场
3，了解顾客的需求
4，满足顾客的需求
5，超越顾客额期望
好的服务花心不花钱
顾客买的是服务精神
绝对成交的十大步骤
十：要求顾客转介绍
1，购买之后：满意转介绍
2，不买：也要转介绍
即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起来!
营销人员必备的成功心态问对问题赚大钱
销售是用问的 不是用说的
我们卖的是帮顾客解决问题的方案
把问问题当成一种习惯而不是技巧
你可以在任何时间卖任何产品给任何人
销售是个发问的流程 引导顾客思考的流程
一步步让顾客说“yes”的流程
销售的两大误区：
产品专家不是流程专家
过分激励而不训练技巧
问对问题赚大钱找出问题 扩大问题的两种演练模式：
对于了解产品的人如何沟通：
第一步骤：说出一个众所皆知不可抗拒的事实
第二步骤：把这个事实演变成问题
第三步骤：提出这个问题给他造成的困扰 痛苦
第四步骤：把解决问题的答案给他
问对问题赚大钱
找出问题 扩大问题的两种演练模式：
对于不了解产品的人如何沟通：
第一步骤：提出问题
第二步骤：煽动问题
第三步骤：解决办法
第四步骤：产品介绍
问对问题赚大钱
问出购买的需求：
一，需要什么样的购买条件？
二，如果今年有你会做决定吗？
三，假如我给你介绍的，你会跟我合作吗？
找到心动按钮：
探测顾客的购买关键： 问 .听 . 看
轻松化解顾客的抗拒--顾客不买的七大原因
一，没有分辨好准客户
二，没有找到需求
三，没有建立信赖感
四，没有针对价值观
五，塑造产品价值的力度不够
六，没有准备好事先解答问题的方法
七，没有遵照销售的程序
轻松化解顾客的抗拒优质顾客的特点
购买实力
决策权
有需求
切合度
个人关系很好
AAAAA级客户
轻松化解顾客的抗拒预料中的抗拒处理
一，主动提出
二，夸奖顾客
三，把抗拒点当成一个有利
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