荣和摩客社区 写字楼团购及返租方案 宝资天荣和摩客社区项目组 2012年8月 一、项目背景 一号楼可销售房源分析 由上图可见，1号楼目前整体余量较大，剩余509套，其中整层未售的剩余407套；零散房源102套 二、营销策略 销售难点： 1、南宁实行限购的大环境下，一号楼房号户型面积小，刚需客户认为不实用而更多倾向于项目A户型，投资客户又无资格购买； 2、投资客户对房价的走势顾虑重重，不轻易出手； 3、一号楼户型因素，无隔板无楼梯，客户对装修难度存在较大的顾虑； 4、由于项目周边缺乏类别产品，因此投资客户对投资回报有所担忧，甚至担心写字楼是否能成功租赁并热场； 攻克销售难点的初步想法： 1、避免限购政策限制，放开客户的购买资格和购买套数； 2、实行写字楼返租，打消购房者投资回报率担忧的顾虑； 3、实行分期付款，减小客户投资压力、降低投资门槛； 4、交房前无条件退房，打消客户对市场价格预期的担忧 如何解决销售难点？ 突破销售困境的两大营销手段 2. 返租销售 1. 内部团购 THE POINT 可启动团购营销的背景： 1、市场背景：团购受追捧，南宁诸多项目启动内部团购，销售异常火爆，都出现房不够卖的情况； 2、荣和集团及相关联的合作单位现有的强大客户资源； 3、南宁房地产实行限购一年多，股市又低迷，投资客手上的资金无处投，缺乏优质的投资产品； 4、荣和集团强大的品牌效应，旗下现有唯一写字楼，为客户提供优质投资产品； 5、产品优势：①面积小，投资门槛低；②返租：稳定收益，理财好产品； 1、内部团购 加快销售进度，加速资金回笼 利用消费者购买心理，增加产品附属吸引力 利用团购的良好契机，启动“无理由退房”和“分期付款” 充分利用现有的集团业主和合作单位等客户资源； 42启动内部团购目的： 从产品属性和营销方式上均和A户型区别，错开之间的竞争关系 从产品属性和营销方式上均和A户型区别，错开之间的竞争关系。内部团购方式的具体实施手段： 内部团购 无条件退房 分期付款 签约不备案、规避限购 签约不备案，规避限购 在交房前，以个人名义购买的客户，根据客户的要求，可选择购房后不进行房产备案，以便规避限购；以公司名义购买的客户，则可按正常程序进行； 由于本次团购面对的均为投资性客户，此类客户多有两套以上的房产，按目前的的政策，无法再进行房产备案，据此我们建议： 无条件退房 无条件退房：已购买1号楼但未备案的客户，可在交房之前2012年5月1日前（交房时间为：2013年6月30日）申请无条件退房，根据客户需求，可同意为其全款退还（无息） 为了给投资性客户对于本产品的投资信心，建议团购客户可享受“无条件退房”的优惠政策，具体如下： 分期付款 分期付款：（分为2 2 3 3）首笔款认购后三日内支付20%，第二笔房款于2012年12月31日前支付20%，第三笔房款于2013年3月31日前支付30%，第四笔房款于2013年6月20日支付30% 为降低投资门槛，建议团购客户可增加“分期付款”的付款方式，具体如下： 投资者的疑虑 我是否要花很大精力去进行管理 这个地方以后是否能红火，是否值得投资 我能拿到多少投资回报 我从哪里找承租方的资源 和其他投资相比，这个是否更稳妥 伴随着这些问题，我们思考，是否有一种方式，可以打消这些客户的顾虑？ 2、返租销售 2、降低投资门槛、保证投资者利益促进销售。在写字楼培育期内仍保证业主得到稳定的回报，在购写字楼时一次性返还部分租金，其余租金按季度返还 1、控制三年经营权，保障写字楼运营，保证投资者、租户及开发商等各方的利益。保证旺场，写字楼的整体招租、前期市场培育期的低成本运营是必不可少的条件，必须结合销售、写字楼定位将经营权控制起来，统一招商、统一管理，力争在市场培育期内促进写字楼的快速成熟 3、快速建立起项目写字楼在区域的知名度和影响力。通过对运营方对写字楼定位的方向进行统一招商，积散户力量集中做推广，对快速建立项目写字楼在区域的知名度和影响力有着较好作用 返租模式——“带租约销售” 第一年到第三年 操作方式： （二）销售流程说明 1、物业销售：开发商将物业销售给业主，产权转移至业主，同时商业管理公司与业主签订包租合同（或者是合作经营协议），协议商定前三年一次性将物业价值的21%（每年7%）返还给业主作为租金（即是合作经营收益）。 2、委托管理：本阶段开发商与业主签订商品房买卖合同，同时开发商、商业管理公司、业主三方签订为期三年的租赁合同（或是合作经营合同）、委托管理合同 （二）销售流程说明 3、操作说明：前三年所返还的租金，即11%作为投资者收益的一部分，一次性向投资者返还。返还的方式可采用充抵首付款、或按揭款两种方式。通过一次性反还，可避免租赁税、营业税等税收上的问题。合同款为价格的89%。剩余10%收益按季度返还。 4、商业运营管理方式： 开发商自己成立写字楼管理公司，聘请专业顾问协助管理。利于开发商有效控制写字楼未来管理，充分保障写字楼运营的各项权益与风险控制，同时为开发商提供可观的现金流。不利之处在于开发商必须长期介入到项目的运营管理工作 （二）销售流程说明 5、运营管理 发展商通过第一阶段与写字楼管理公司签订的委托管理合同，由写字楼管理公司进行商场的全盘运营管理，以促进写字楼成熟兴旺，保障各方利益。由写字楼管理公司进行全盘运营管理，为保证写字楼持续旺场经营，渡过写字楼前两年至三年的市场培育期. 6、租金收益 承租方并将租金支付给管理公司 三、团购及返租的具体实施 团购及返租具体执行细则 根据团购策略中使用的“无条件退房”、“分期付款”、“签约不备案”三大营销手段，再结合返租策略考虑，现将实际购买人群类型和购买性质分为“自住型客户”、“办公型客户”、“返租型客户”三个类型，同时根据这三大类型的客户需求和特征，为其量身打造相应的优惠措施。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看