一汽丰田续保直销会（深圳站） 深圳·梵天 目录 活动概述 客户邀约 团购规划 激励政策 活动背景 积极开展续保团购活动促进续保销售 市场发声 保险市场竞争愈发激烈，续保面临着众多保险公司的“围追堵截”，需要在市场上发声。 销量冲顶 为了激活流失客户、提升4S店续保KPI，通过续保千人团购活动抢夺更多高意向客户，提高续保量。 活动概述 活动主题：续保直销会 活动地点：XXX4S店 活动时间：2015年XX月XX日 活动形式：直销会 目标客户：保有客户、流失客户、网络集客 主视觉 目录 活动概述 客户邀约 团购规划 激励政策 H5动态页（前期朋友圈集客，可直接收集客户电话信息） 外部邀约（N-12～N-1） 微信朋友圈砍价帮帮忙（游戏中可直接收集客户电话信息） 外部邀约（N-12～N-1） 集中培训(N-5～N+1) 集中培训(N-5～N+1) 统一培训 统一话术 每天点检 具体邀约话术，培训后再发送 要求打印出来人手一份！ 邀约话术 目录 活动概述 客户邀约 团购规划 激励政策 具体邀约话术，培训后再发送 要求打印出来人手一份！ 人员准备 物料准备 运营 物料 礼品 八大 工具 音响 备品 注： 礼品数量、需根据成交及邀约目标而定。 物料数量需确认场地后根据场地情况而定。 礼品 物料准备 物料准备 物料准备 目录 活动概述 客户邀约 团购规划 激励政策 内促政策模式建议 根据邀约目标例如：30批/人，设立阶梯式奖惩方式。任务明确，奖罚分明，鼓励超越！ 店总、销售经理同时参加，宣讲政策，方法邀约金，鼓舞士气，全力以赴！ 为确保邀约质量，保证成交率，建议： 1、售后经理根据每日回访表，监控邀约完成进度，认真度； 2、根据来访确认表，反查客户确认客户是否为真实客户，一经发现作弊行为扣除当月相应绩效； 内促政策发放建议： 建议召集所有参与电话邀约工作人员（销售顾问、SA、电销、客服等），准备好邀约奖励金，店总首先对全员进行讲话，强调活动重要度，以及对此次活动的鼎力支持；售后经理提出邀约目标，成交目标，成交率；宣读邀约内促政策；邀约人员自由领取奖励金；店总对全员进行鼓励！并给予相应刺激！ 邀约政策N-4日早会时宣布 使用者：续保顾问及邀约人员 提供者：售后经理（导出保有、流失、其它等客户名录，并进行分配） 使用方法：续保顾问自用，需如实认真填写，备抽查。 1、客户名录导出表及邀约跟进表 注： 1、录入时间是指客户第一次到店或电话询问的录入时间 2、核心需求只保留客户购买理由或障碍即可 3、导出范围：系统所有保有客户近三个月续保到期 数据汇总： 1、X月X日客户全面导出，所有保有客户近三个月到期续保客户，包含保有、流失、自然三类，导出后等待X月X日发放给呼叫人员。 同时，请按照以下格式汇总于运营方： xxxx店，客户构成为：保有xxxxx批，自然xxxxx批，流失xxxx批，共计 xxxx批。 2、至回访日起，每日回访数据需要在当日22点30分前汇总至总经理及运营方。（建议微信） 信息内容： X月X日，xx店计划总回访量xxx批，实际XXX批：确定xxx批，不确定xxx批，未接通xxx批，无意向xxx批。 X月X日，xx店计划短信回访xxx批，实际XXX批，回执确认XX批。 请严格执行此内容格式客户回访原则及重点客户回访策略重要提醒： 为确保N－3话术高质量执行，并且完成理论量，请务必按照以下方式进行操作： 1、各店售后经理务必将名录以纸质方式进行打印，再进行发放；（系统电访较慢，影响进度） 2、客户分配原则请尽量公平，防止续保顾问情绪受创 此处是指系统已经分配的保有客户必须由续保顾问各自回访，但是流失客户可以按照均分原则：例如14年流失600个，13年流失600个……，请将流失客户每月数量以邀约人员数量进行平均，假设为6各邀约人员，每个邀约人员都可获得各年度均数的流失客户100个。 3、保障高意向客户回访质量，流失客户回访工作可由电销及客服人员进行补强， A、保有客户必须由续保顾问进行回访；但是，续保顾问也需在合理工作量下回访一定数量的流失客户。 B、流失客户可由客服人员和电销人员做第一次N－3回访补强，“确认”客户转向续保顾问后续继续跟踪； C、电销如人员较少，第N－3的回访也可由客服协助 D、如一天内计划量无法完成（但是潜客第一日N－3必须完成），请将客户分成A、B组采用以下方式回访： 售后经理请不要提前将次日方法传递给销售顾问，尽量让大家全力以赴，最大限度完成！ 另，周四一定要按照1、2、3步顺序去做，以免影响回访效果。 4、来访必须保证回访数量，同时更加将中心偏向于前一年区间客户（保有、自然、流失），切记不要平均用力，抓住重点客户，确保第一战果的回访频次 。。。。。。以下略