地产顾问销售技巧培训 客户分析及对应策略 一、分析的客户购买动机 目的是将适合客户的房源推荐给他 1．有了房子就有爱情（青年） 特点：积蓄有限，需求迫切，反叛心理强，比较喜欢自作主张。 交通便利，新、奇、特户型适合这种类型的人；付款方式是按揭；户型面积 与之接触应注意：有礼貌，不可轻视他，热情、重视、满足客户的虚荣心。 2．我想有个更好的家（已有家、有业之人，有积蓄，收入高） 这类人一般是为了改善居住环境 考虑重点：楼宇环境，物业管理，能否提高自己的身份、地位、档次。 3．买楼比存款更保险 特点：有较高固定收入，有相当多积蓄，怕货币贬值，又不敢投资风险高的项目，属于比较小心的选择投资。耐心,具备一定理财能力。 考虑重点：规模大，质量高，配套完善，新上市的楼盘对．物业未来规划，发展计划和发展商实力。 针对：耐心，慢慢解释，尽量向外放，让其多看一些楼盘，与其交上朋友，给其做参谋，帮其比较，把自己楼盘的进度及时告知（追踪客户） 4．买楼想赚钱的： 特点：有存款想以小博大，投资理财专家，精于计算。 重点考虑：升值潜力大小，发展计划，出租价格，利率，物业费用，首期付款，按揭方式，发展商的承诺。 针对：给其充分的数据和理由 二、几种具有购买动机的客户类型 1． 一手捂钱袋，两眼望着楼盘：适合 面积小，价位低，交通与环境一般。 2．不想把时间浪费在路上的：注重交通便利。 3．享受人生型：注重环境好 4．跟贵族住在一起的：虚荣心强的类型 5．有怀旧情节的人 三、技巧方式 1．观察技巧：先听，后察，要善于倾听 2．语言技巧：要时时把客户需要的知识传达给他；要具备丰富的专业知识 3．身体语言技巧 a． 眼睛直视：专注与坦白（时间长了代表攻击）。最好是微笑凝视：代表欣赏对方及谈话。目光闪烁不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜视代表：心术不正 b．灵巧双手：掌心向下：安抚。掌心向上：坦白。背双手：使人怀疑真实。双手插入裤袋：满不在乎，不礼貌。用手指指点点：惟我独尊。双手抱胸前：自我保护意识强。手指弹头：乏味，疲劳 。坐着双手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲劳，乏味 。将手放入桌下：深不可测 c．泄密的双脚：双脚活动频繁：急躁 。加紧双脚：自我安慰，故作镇静； 注：身体语言一定要有度 千姿百态的顾客购房心理 “有了房子就有爱情” 买房子比娶妻子更难，这是当今社会的普通现象，作为等房子结婚的年青人，他们的心情是迫切的，然而正因为年青，积蓄也很有限，因此，小麻雀式的住宅单位加上分期付款是符合他们的经济支付能力的，至于大面积的高价位的楼房还只能是作为下一奋斗目标。这一特性要在房地产策划时就加以考虑，同时，工作的重要性对年青人来说并不在亚于爱情，因此，他们在造访楼盘时，除了价格外，第一要素就是交通，如果买了房子就得天天迟到，那肯定不干，在现实生活中，为了爱情而放弃事业的年青人不会太多。 年青人思想前卫，多少都带有一些“反判”意识，故而在观念上能够接受新概念。比如同等价位的住宅，在推广时分别以实用型和享受型这两种概念，那么，后者将更具吸引力。 根据这一特征，房地产策划者在室内设计，装修和营造社区文化问题上不应该一味地保守，而应适当地灌输一些崭新的概念。 这些人买楼时多半会成双成对的来，因此售楼现场布置得喜庆，浪漫一些是必不可少的售楼人员适时的赞美新娘几句也完全必要；对于样板房的布置，一味的豪华气派显然不恰当，这些年青人在羡慕之余，难免心中要暗自惭愧。新房的布置就当以温馨浪漫、简洁明亮为其调，卧室和浴室的装修布置如果略带有性意味则会有很好效果，像梳妆台上小的化装盒，线条流畅，色泽鲜明的浴缸，这些不仅给人以较强烈的感观刺激，而且能够深入人的潜意识。 年轻人自我意识浅，喜观自作主张，因此售楼人员在接待他们时应保持适度的谦卑姿态，千万不能越俎代庖以免引起客户反感、当然，只要理由充分，那么，据理力争，年轻人会乐于接受 我想有更好的家 上述这些年轻人结婚生子后，衣食无忧了收入不菲，又有了相当的积蓄，那么，买一套好的住房充分享受人生是顺理成章的事情，此时此刻他们的心态是从容不迫的，他们买楼的目的是想提高生活质量、因此他们会精挑细拣，楼价稍高些并不十分要紧，但对楼宇，环境和物业管理会斤斤计较，否则就是有违初衷。 环境优美，小区内有足够的休闲场所，物业管理服务细致周到，稍豪华些的装修，这些都会是他们所乐意接受的，如果买了房，身份随之提高了那就更加理想，也就是说，他们买房是要获得物质和精神双份满足。 对他们推销楼盘时，与其说我的楼盘一定升值，这不如说我这里是有钱人家住的更能令人心情愉快，因为他们买房是自己住的，物业升不升值倒是其次，他花钱是买享受，让他们感觉到这钱花得值才是最重要的。 对于小面积的单位此刻他们会嗤之以鼻，大客厅和主人套间能够显示身份，是到了该计较的时候了，客人来了，带他们到下面的会所见识见识，让他们惭愧得屁滚尿流：买不起别墅，但这里有楼顶花园，也别有一番滋味。 贪图享受和追求虚荣两者并存，是这一阶层人士的普遍心态，他们往往要求销售人员首先要讲礼貌，穿着要干净整齐，要时时刻刻记住他们是有钱人家，如果销售人员是清一色的大学本科生，他们就会心情愉快起来，大学生来卖楼，看起来发展商有实力、高素质、看起来这楼盘确实非同一般。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看