讲师介绍 2017年助理组训资格培训 需求分析 培训目标 了解需求分析的重要性 掌握需求分析方法与要领 目录 CONTENTS 需求分析 课程导入 您有没有听过“把木梳卖给和尚”的故事？ 抓住客户的需求点 才是销售成功的关键 这则故事的启示是什么？ 把木梳卖给和尚的关键是什么？ 通过系统的、科学的方法，帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题 需求分析概述 需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。 需求分析是为客户寻找购买的理由 需求分析是体现你的专业，提升销售效率 “需求分析”三步走 W H N 构建幸福规划—— 一幅图画出“W” 人生不同阶段具有不同保险购买能力 人生不同阶段具有不同的保障侧重点 意外风险储备金 子女教育基金 大病基金 养老基金 财富传承金 常见“需求分析”内容 构建幸福规划—— 一幅图画出“W” 计算出“N”—— 幸福家庭财务规划简易分析表 需求分析表的填写练习 根据表格项目内容，分析自己的财务保障需求 时间10分钟 需求分析示例 在我们生活的世界里，风险就像空气般充斥在我们的周围；天空、街道、家里、办公场所，时时刻刻隐藏着许多我们无法预知的风险。由于意外的发生不确定，只有爆发时才能真正感受到，所以许多人会忽视它的存在，不会为此而准备，但是现实生活中，风险和意外是确确实实的存在，如果事先不做充分的准备，只有承受巨大的打击 虽然保险无法阻止风险的来临，但是它却可以帮助我们最大限度的降低风险所带给我们的损失。 我们每一个人都希望家人健康平安的生活，但是风险不会选择性的来临，所以我们每一个人都要为自己建立一个意外风险保障账户，无论今后发生什么，它可以保证我们最亲爱的亲人生活质量不下降，这才是真正爱与责任的体现 一般而言，意外险是最基本且费率最便宜的投保险种。所以意外保险的保额为、 家庭收入的10倍较为合理。 请问您有没有为自己投保过意外保险？ 投保了多少呢？ 业：创建幸福美满的生活是我们每一个家庭的终极奋斗目标，然而幸福生活是需要提前规划的，您认同吗？ 客：认同。 业：可是现在我们所处的经济时代，家庭物质基础才是幸福生活的必要条件，作为家庭顶梁柱的我们，创造财富，夯实物质基础是责任又是使命。可是现实中影响我们收入的风险无处不在，一旦风险来临我们不仅面临的是收入中断，还需要高额的医疗费等费用，所以建议选择大病险计划，并不是说我们一定会得这些大病，也不是说我们拿不出看病的钱，而是一旦万一如果罹患重疾，我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来自于工作收入损失。 保险是保障人创造价值的能力，所以不是因为我们有可能患重疾而投保，而是因为我们有创造价值的能力而应该投保。 接下来我就结合您的家庭情况给您介绍一下： 所以您最少需要建立一个与五年收入数额相等的保障，这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么闪失发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这＿**＿万保额，就能保证您的家人每月拿＿**＿元，一直拿满＿**＿年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （拿出简易分析表填写计算出最终缺口）所以，我建议您至少要选择___万的保额 尽管不同的家庭收入有高有低，但涉及孩子的教育支出，每个家庭都是尽可能给孩子提供最好的环境，教育支出因此成为多数家庭一个沉重的负担。“家里有个上学娃，想花的钱不敢花”是当下许多家庭的真实写照 从婴幼儿阶段到九年义务教育，再到大学阶段，再到大学毕业找工作、置办婚嫁…… 孩子呱呱坠地的那一刻起，子女教育成为了每一个家庭的最重要支出—— 再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看