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SOHO中国于、及的净利润分别为
人民币20亿元、人民币4亿元及人民币34亿元，销售
净利率分别为29%、14%、46%
通过核心区域的已建成项目并购，以及依托SOHO中国突
出的销售能力，SOHO中国的并购模式为其带来行业突出
的高收益
嘉盛中心收购时该写字楼已竣工，其开盘首日就售出
47000 平方米(首期总面积的80%)，合同销售收入 20.8
亿人民币，收回了总投资的约90%。周转最快的住宅开
发商从拿地到开始销售也至少需要半年时间，封顶、售
罄能在一年半内完成已经很神奇了，而SOHO中国的周期
只有两个月，而且毛利率高达38%。按照可售面积计算，
SOHO中国应该可以在嘉盛中心上实现利润11个亿
SOHO中国从公司内部人员的资源配置结构，更像一家销
售代理公司。突出的销售能力一直是SOHO中国的核心竞
争能力之一。从激励机制、客户定位、销售支撑等系统
性组成中，SOHO中国形成了独具竞争力的“核心客户跟
随模式”，使其成为快速销售和高溢价的核心能力之一
SOHO中国在市场研判上，具有行业领先性。IPO
集资总额达129亿港元，是近年来少数在证券市场高点
完成上市的企业之一
5月，SOHO中国发行本金总额28亿港元的可换
股债券，发行缘由是为扩大资本基础，以具吸引力的条
款获取即时资金。债券将在新加坡上市，转换后的新股
将于香港上市
Tel: (+86-10) 58677851
Email: info@gaotongchina
房地产标杆企业研究目 录
一、发展沿革、当前市场表现 ........ 4
1、发展沿革 4
2、当前SOHO中国发展态势与指标 .......6
3、产品线 ....7
4、持有型物业 ........9
二、项目收购 ......... 10
1、SOHO中国项目收购模式 ......10
2、品牌溢价能力 .. 11
3、土地储备 .......... 11
三、SOHO中国销售体系13
四、资本运作 ......... 16
五、典型项目 ......... 16
房地产标杆企业研究图表目录
图表 1：度截止9月25日合同销售情況 ........ 4
图表 2: SOHO中国重要发展事项 ......... 5
图表 3: SOHO中国到主要经营指标 ..... 6
图表 4：上半年业绩摘要 ......... 6
图表 5: 五个项目的营业收入 ..... 7
图表 6: 项目简介（截止到12月31日） ...... 7
图表 7: SOHO中国产品业态组合分布（单位：万平方米） ........... 8
图表 8: 截止到8月13日的主要项目 ......... 9
图表 9: 房地产公司经营指数比较 ...... 10
图表 10：上市后土地收购一览 ......... 11
图表 11:系统审视客户特征分析 ........ 13
图表 12: 以客户为核心的客户特征分析 . 13
图表 13:客户与营销对位的异地推广操作13
图表 14: 明确客户渠道 配合海量销售 实现点对点销售 ........... 14
图表 15:人海战术的销售团队 .......... 14
图表 16:客户与营销对位的销售奖励机制15
房地产标杆企业研究一、发展沿革、当前市场表现
1、发展沿革
SOHO中国有限公司成立于1995年，SOHO中国由潘石屹和张欣夫妻联手创建，前
者负责公司运营决策，后者负责建筑设计与融资
SOHO 中国连续多年蝉联北京销售冠军。其成功源自公司在城市中心最繁华的地
段，为注重生活品味的人群提供了创新、高品质的居住、工作和消费的空间以及时尚
的生活方式。其主要特点是常采用项目并购手段来保持高周转率，同时其突出的销售
能力能使项目实现快速销售、溢价销售，销售群较为固定，多为山西、陕西、内蒙等
地的资源型富豪，客户回头率高
SOHO中国上半年实现营业额 86.6 亿元人民币，同比上升了119 倍；毛利率
为 50%，净利率为 20%。公司的毛利率和净利润率都高出行业水平，主要由于公司出
售的为核心区域的商业物业，并且公司拥有强大的品牌影响力和品牌溢价能力
上半年，公司实现合同销售额 118.9 亿元，同比增长 218%，主要来源于
银河SOHO、SOHO 嘉盛中心、SOHO 东海广场和三里屯 SOHO。销售均价为 51,909元/
平方米。公司销售额增加的原因在于本期结算的建筑面积增加，本期结算的建筑面积
为 18.3 万平方米，同比增长 110倍，建筑面积平均售价为 46,837 元/平方米，同比
增长 31%。公司 1-7 月实现销售额 136 亿元，完成全年目标的 75%。北京新地标项
目——银河 SOHO销售额为 59.6亿元，占比最大，购买者多半来自老客户
截至6月底，SOHO中国共完成开发总建筑面积约 230万平方米。目前在
建项目的总建筑面积约 130 万平方米。SOHO中国在北京CBD 开发商业项目的总建筑
面积领先所有开发商。此外，公司继续拓展上海的业务。6 月，公司收购了上
海外滩 204 地块，该项目总占地面积为2.2万平方米，规划总建筑面积为 18.9万平
方米，所处地块具有活跃的商业气氛。8 月，公司以 15.6 亿元竞得上海临空 15 号
地块，土地面积为8.6万平方米，地上规划总建筑面积 21.5万平方米，该地块虽然远
离市中心，但是紧邻上海虹桥交通枢纽，具有巨大发展潜力。10月，公司收购了上海
卢湾区43号街坊项目48.48%的股权，该项目占地面积2万平方米，用途为商业办公，
规划总建筑面积13.7万平方米
截止年 6 月底，SOHO中国的现金为 111.1 亿元，流动资产总额为 341.7
亿元，流动比率为 2.35，净负债率为-34%，在行业中处于较低位置且较为稳定，现金
充裕。将最近对临空地皮的收购考虑在内，预测公司仍有 130亿现金在手。再加上160
亿未动用信贷额度及前期项目销售留下的100亿销售尾款，SOHO中国应利用优势，在
其他开发商现金流吃紧的时候收购更多增值项目
公司在 的销售计划为 200亿港元，在9月底时，公司已完成全
年的销售计划。在房地产行业对于住宅的调控逐步收紧时，商业物业并没有受到调控
的冲击，加上公司商业物业的稀缺性，促使公司在 9月底就完成了全年计划
图表 1：度截止9月25日合同销售情況
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