银代财富业务职场营销标准化作业流程 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 目 录 一、为什么要做职场营销 二、如何做好职场营销 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 邀请客户至公司 (请进来) 沙龙\踏青\讲座 (一起玩) 亲访上门服务 (走出去) 财富管理系列——服务模式管理办法 **财富为什么要做职场营销 实践证明，**等财富优秀机构，都采用职场营销作为财富业务主要作业模式，通过职场营销产生业务占比80%以上 5、大幅提升活动量和作业效率 2、营造集体作业氛围 4、相关保全及资料查询方便 3、便于现场辅导追踪 1、客户信任度高 优 势 目 录 一、为什么要做职场营销 二、如何做好职场营销 职场营销——大作业流程七步曲 名单分配 ②电话邀约 ③职场见面 ⑤客户分类 ④分红报告书 讲解 A: 优质客户，容易二次营销 B: 缺乏服务，有些不满，消除疑虑后，可再次营销 D: 意见很大，要通过投诉解决问题 隔离 处理 C: 意见较大，服务后无再次营销可能 送客 转交投诉岗 ⑥使用理财 问卷探索需求 ⑦切入营销 总量控制原则：每月每人10－30个客户，累计300位封顶 绩优倾斜原则：绩优人员客户资源质量、数量有所倾斜 新人差异化原则：新人锻炼，转正后再分配优质的客户资源 营业部责任制原则：以营业部为单位，责任到户，部内流转 选择性区域化原则：中心聚焦，周边区域化客户资源管理 第一步——名单分配 名单分配原则—— 第一步——名单分配 系统工具操作要求－客户分配系统 用系统进行分配，客户信息严格保密 第一步——名单分配 财富专员通过EPAD中的CRM系统配合纸质版客户名单，进行客户梳理筛选 通过电话，快速和客户建立一对一的服务关系，消除抵触，改善客户关系，不仅为邀约其来职场和活动打下基础，更要成为一种常态化的客户服务方法。 注：每天下午18:00-20:00为电话邀约黄金时间，做到每天20个电话沟通，邀约职场5人，1张保单促成 第二步——电话邀约 （1）事前准备 客户资料完整度（例如：投、被保险人年龄及性别，生日及我司投保经历等）； 电话沟通记录表（例如：记录客户来职场或是活动，进行再一次服务，提升客户等级） 第二步——电话邀约 （2）注意事项 约访成功：发送短信或微信告知财富管理专员姓名及公司地址及交通路线，尤其要提醒客户带上身份证及保险单等相关资料并填写约访计划表； 约访不成功：一周后进行二访、三访，如果不成功，可请同事协助约访；（三访后，如果还是不愿到公司也不愿上门服务名单进入分部进行再次分配） 客户当天来公司前再次与客户电话沟通确认到达时间 第二步——电话邀约 （3）邀约话术（分红报告类）： 财富管理专员：您好，我是**保险财富管理中心的艾财富，您的分红报告单已下发，由我来为您服务，您看您什么时候方便来公司进行领取和签收。 客户：为什么不上门送来。 财富管理专员：今年的分红报告单公司要求必须要本人签收，我们还要将您的回执联上交公司，所以还是需要您本人来签收 第二步——电话邀约（金句详见word附件） 第三步——职场见面 挂牌、挂证，职业正装 车位预留，提前在公司楼下或者电梯口迎接客户 提前准备安排好面谈的座位 安排茶水，热情招呼 礼品准备 搭档安排 资料提前准备（分红报告书、投保书、展业夹、EPAD等） 第四步——分红报告书讲解 首先要——特别关注保单 投保人和被保险人关系 探寻客户需求点： 父母与孩子——这份产品是为您孩子准备的么？ 钱是给孩子用的么？【核心问题】 夫妻 同一人 客户目前的理财方式：您还做其它理财了么？ 【作用】判断出客户的关注点，了解客户对理财的认识程度，确定聊天方向 引导持有十年（持有至满期）不退保，维护客户和公司的利益； 增加交流沟通的时间，培养感情，了解实情，为进一步销售作好准备 第四步——分红报告书讲解 接下来—— 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看