摘 要
没有足够的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起。没有客户企业就会
死亡，所以说客户是生意场上最好的资本。着眼于客户，就是在已有的市场上
竞争，目的是争夺份额；而着眼于需求，则可以在市场尚未明朗时发现，从而
开始对市场的培养，开发，从无到有，其目的是开拓新的市场。开发客户应该
是一个持续的过程，应该随时随地地挖掘潜在客户
厦门夏商配送有限公司是夏商集团所属厦门夏商农产品集团有限公司旗下
的国有全资企业，主要从事果蔬农产品、水产、鲜肉、干杂货、饮料、粮油及
调味品等农副产品配送业务。本文以厦门夏商配送有限公司为例，以客户开发
理论、客户生命周期理论和客户关系管理理论为基础，从生鲜配送企业客户开
发的必须性和特殊性出发，阐述生鲜配送企业客户开发的合理步骤。通过对厦
门夏商配送有限公司的概况及运行情况进行分析，得出公司的业务类型和主要
客户构成。对厦门夏商配送有限公司不同类别的客户进行分析，提出更有利于
公司发展的客户开发策略，旨在推动生鲜配送企业利用自身的优势和手段创新
来加强开发客户的成功率，最终建立良好的客户关系、提高企业核心竞争力、
促进生鲜配送企业可持续发展
关键词：客户 生鲜配送企业 客户需求 客户开发策略 客户关系
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