华南城销售操作思路 实效营销 客户定位：中高端投资客，关注项目的增值性和稳定性，易受媒介和现场氛围影响； 推广策略：低成本，借势而为，细节包装； 营销渠道：三级市场公关为主，现场接待为辅； 本报告核心思路 目录 怎样达成发展商既定目标？ 发展商目标梳理 项目操作背景 应对策略 项目分析 销售策略及执行 推广策略及执行 发展商销售目标梳理 目标 春节前：扫清一期剩余20间铺 2008年：二期高价值高速度销售 希望增加自营客户比例 时间撞车 操作背景 一期尾盘碰见二期新盘 租金增长幅度低 年前不能办理按揭 银行已提前完成放贷额度 包装区氛围淡 招商率低 经营氛围淡 项目操作背景 投资回报率低 价格门槛 总价在150万元以上 项目操作背景1——时间撞车 一期包装印刷区尚有20间铺面待售闺中； 二期已全面启动，大体量的地下商业面积在明年初推出，目前已对市场放出信息，预计本月底将积累客户； 一期铺面价格从开盘至今一路走高，从6000—8000—15，000，如今已达到16，000元/㎡； 二期推出对外口径将肯定高于1.6万元/ ㎡ 现状 契机 项目操作背景2——投资回报情况 租赁条件： 押金：5000元； 签约年限：1年或2年； 租金交付方式：一次性交付； 管理费：3.8元/月/㎡； 租金递增情况：12月中旬租金预计上调20％； 项目操作背景2——投资回报情况 印刷纸品包装区 销售均价：1.6万元/㎡； 目前平均租金：13元/㎡/月； 租金增幅：20％； 增长后租金水平：13＋13*20％≈16元/㎡/月； 投资回报率：12*16/16000＝1.2％； 远低于市场4～6％平均水平 项目操作背景3——宏观层面分析 主要因素：银行放贷受限导致多数项目年前不能办理按揭业务； 项目操作背景4——推售价格分析 就项目目前的区域环境来看，整体层数2－3层的铺面单价1.6万元/㎡，价值可挖掘空间已有限，总价在150万以上，如年前不能按揭销售，会形成一定投资门槛 项目操作背景4——招商氛围分析 小结：整体北区出租情况良好，南区则较差；不同功能商家平均分配体量存在一定问题，皮具皮革、纺织服装原辅料存在供不应求，其他商家则商家支撑不足，尤其印刷纸品包装区； 项目操作背景5——经营氛围分析 小结：项目前期销售以自营客户为主，目前这种招商和经营情况，会对自营客户产生很大影响，后期销售在客户定位上应该重新调整。同时，后期销售须在现场氛围营造上下功夫； 针对背景应对策略 一期尾盘与二期客户存在冲突； 租金回报率低； 年前多数银行放贷受限； 现场氛围淡； 借助二期价格增长推动一期年前售 罄； 突出价值增长性，重点挖掘投资客 年前收首付，明年初开始按揭，为 客户开始供款时间岂不更好； 通过现场包装和活动，营造热烈气 氛； 借势而为/突出升值/错开节点/现场氛围营造 背景 对策 现场氛围营造——招商销售中心包装 销售招商中心非常大气稳重，商务氛围很浓，热烈程度不足，需要增加红色、金黄色等标注销售和招商信息的条幅、挂旗等活跃气氛的因素； 参考图片 参考图片 现场氛围营造——产场包装 氛围营造 产场包装 举行类似的开业等活动； 活动营销 项目分析 项目分析 铺位位置 推售区域 SWOT分析 SWOT分析 客户群分析 推广 情况 卖点 汇集 项目分析——一期推售区域 项目目前剩余推售单位为一期印刷纸品包装交易中心，共有铺面20间，建筑面积2,650.52 ㎡，均价为16,074元/ ㎡，预计可销售金额为42，601，641元。单个铺位面积在98－198㎡之间，单个铺位总价在147万～336万元之间 项目分析——在推售铺位位置 所圈区域白底部分为剩余可销售单位 已售 预定 未售 项目自身因素—— SWOT分析 项目自身因素——客户群分析 投资客户 自营客户 升值潜力：销售物业必须具备较高增值性，转手时有利可图； 租金回报率：对于长期持有的投资客，会评估物业的经营情况，对租金的预期回报有一定期望； 租金回报：购买价格折算租金水平要远大于逐年租赁价格，一般自营客户为主的项目，租金回报率维持在8％左右 经营情况：商家对项目未来经营情况信心强劲是选择购买的前提； 投资门槛低：一般自营客户占有一定比例的物业，铺位面积小，单价高，而总价较低 高附加值：销售物业对应业态能够支撑较高租金，附加价值高 一般而言，投资实力越强，关注点偏向回报的长期性，对市场有自己的判断；投资实力越低者，关注点较偏向对短期快速回报及安全性，易受相关媒介影响；项目一期现阶段核心客户为中高端投资客 项目自身因素——投资客户等级分析 。。。。。。以上文本无格式，详细请下载查看