文本描述
中文摘要
随着经济发展,保险行业在保险保障、资金融通、社会管理等方面发择越来
越大的作用,十二五期间国家出台了一系列有利于寿险企业快速发展的利好
政策,为寿险行业发展创造了良好的政策环境。同时伴随着社会发展,社会公众
的保险需求大幅提升。2016年一季度原保险保费收入11979.12亿元,实现同比
增长42.18%,实现了大幅度地増长,在2016年央视经济生活大调查发布
的数据中保险也成为百姓投资首选,但是保险行业并未实现质的飞跃,整个行业
仍然面临营销员身份归属不清晰,产能低、留存率低、收入低的现象。另一方面,
由于初创时期保险公司不规范经营而导致的一系列服务问题逐渐暴露。在送种背
景下,人寿保险过往粗放营销方式亟待转变。
民生人寿保险股份有限公司(W下简称民生保险,M公司)面对机遇和挑
战,在这一浪潮中顺应局势,结合自身条件尝试开展寿险营销转型。营销转型采
用盘活存量拉升增量的发展战略。具体来说在盘活存量方面引入行业顶级资讯管
理公司进行专业化培训,提升专业销售能力。在拉升增量方面采取重建省级本部
的方法提升増长。在转型过程中围绕销售核也因素推行科技化,如通过移动互联
网进一步强化对营销员的销售支持、在线辅导及销售培训。对客户通过文化营销
的方式进行品牌宣传和文化滲透。改革目标是让民生保险成为一家高产能、高绩
效、高服务质量的受人尊敬的公司,实现民生保险大股东万向集团奋斗十年添
个零的发展理念。通过营销员销售技能的专业化改造实现营销员销售能力的大
幅提升从而带动公司市场份额的大幅度增长。
本文研究了国内外人寿保险经营的营销模式,对国外美国、日本、英德
H种营销模式进行了分析,对比研究了自有代理和非自有代理模式(美国)、全
民皆保险模式(日本)、经纪人模式(欧洲)云类典型寿险营销模式。通过研究
得出,我国寿险营销正面临移动互联网所带来的空前机遇,寿险营销模式的确立
与经济发展密切相关,经济腾飞带来寿险营销的迅速发展。同时传统文化对营销
模式的确立有着较强的影响,体现着文化引领和渗透作用。此外,政府指导同样
对营销模式产生影响,特别是监管政策的导向对营销指引尤其明显。所W,营销
模式的确立是经济发展和文化积淀及政治意图共同作用的结果。据此观点对比研
究了国内人寿保险营销模式,总结提出了我国寿险营销模式是个人代理和中
介代理为主体的混合多元的寿险营销模式,这种模式随着科技的发展其融入的创
新元素不断丰富,当下主要表现在移动互联、员工身份改革试点、保险中介媒体
三个领域的创新营销。
民生保险营销改革将会对同时期的国内民族寿险企业营销改革起到积极推
动作用,有利于进一步完善客户(用户)保险金融服务体验,有利于提升保险金
融服务者专业素养和服务水平。但转型会面对许多问题和困难,本文通过对民生
保险SWOT分析,从优势、劣势、机会、威胁四个方面综合分析了民生保险实现
战略转型的必要条件及面临的问题,有针对性的提出对策和建议,有助于民生保
险营销战略转型顺利完成。在优势方面,民生保险具备13年品牌资源优势,同
时产品结构具有一定的基础,销售队伍在文化技能传承方面有一定优势。在劣势
方面,面临产品创新不能满足市场需求和队伍需求,销售队伍建设发展落后于市
场,销售组织管理能力薄弱三个问题。在机会上,转型需要抓住国家大力发展保
险业产生的政策机遇,借助股东集团优势资源发展综合金融,借助外脑咨询移植
行业成功经验。在威胁方面,需要应对市场波动风险和管理基础薄弱的问题。
本文共分为五部分。第一部分为导论,包括了选题的背景及意义,文章的研
究方法W及创新点与不足。第二部分是营销发展的相关概念和理论,介绍了寿险
营销相关理论。第H部分是人寿保险营销模式的特征,主要总结国外王种典
型人寿保险营销模式及我国人寿保陰营销模式,并分析我国H个领域的
创新营销模式。第四部分对民生保险进行SWOT分析;第五部为结论与对策,通
过产品创新、管理体制、组织架构、现代金融服务者角色转变等四方面关键因素
变革实现营销发展转型。
关键词:人寿保险;营销模式;转型;产品创新;金融服务
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