摘要
华泰财产保险有限公司(以下简称华泰保险)在国内保险市场首次推行国际市
场上流行的EA(ExclusiveAgents专属代理人)营销模式在保险业界引起了广泛
关注。本文以华泰保险实施EA营销模式为研究对象,以保险营销理论为基础,对
华泰保险实施EA营销模式时的内外部环境进行了详细的分析。随后,对华泰保险
EA实施现状进行了研究分析,归纳总结了华泰保险实施EA模式四年来的经验与不
足。
针对华泰保险EA营销模式实施过程中遇到的问题,本文从4P的角度,制定了一
个适合华泰保险EA销售模式的营销策略,并提出了保障该营销策略实施的一系列
保障措施。通过对华泰保险EA营销策略和保障措施的制定,帮助华泰保险巩固EA
营销模式的发展,提升核心竞争力,同时推动国内保险营销领域对营销模式创新
的思考。
关键词:华泰保险;EA;营销策略
1绪论
1.1选题背景
随着我国保险市场的逐渐幵放,很多外资保险公司进入中国市场,我国保险
市场的竞争也迅猛增加,保险市场的竞争也变得更加激烈。同时,保险渠道收取
的中介手续费逐渐增高,导致大部分业务利润都流到了中介渠道。在这种市场环
境下,为了提高利润和市场竞争力,摆脱保险中介争抢利润的影响,有些保险公
司借鉴国外保险营销成功方案,制定新的更加先进新的营销策略。
华泰财产保险有限公司(以下简称华泰保险)是我国第一批借鉴国际先进的营
销策略的保险公司之一,在保险营销市场推行EA(ExclusiveAgents专属代理人)
营销策略,在我国保险业界内引起了极大关注。2009年7月,华泰保险引进美国
州立农场保险公司的EA营销模式,走摆脱恶性竞争的路径,突破中介渠道主导的
财险营销及国内外传统保险代理人模式,提出了建立EA门店营销模式,并试图创
新营销策略,推动产品管理创新和服务创新,带动企业制度创新,进而推动企业
实现均衡和跨越式发展。
引进国外先进的保险营销理念对我国保险市场是否适合,EA这种舶来之物能
否适应中国的水土,面对环境和文化的差异,我国保险公司能否套用这些营销策
略,保公司在实施这些先进营销理念时,应该制定怎样的营销策略,才能确保实施
的成功,值得深思。
本文通过对华泰保险实施EA营销模式的内外部环境进行分析,从4P的角度,
制定一个适合华泰保险EA销售模式的营销策略。通过对华泰保险营销策略的制定,
帮助公司改善其经营业绩,提升企业竞争力,同时为推动国内保险营销领域对营
销模式创新的思考做出努力。
1.2论文的研究意义
1.2.1论文的理论意义
目前学术界对保险营销的研究相对保险领域其它问题的研究要少很多,对保
险营销新模式的研究,更是凤毛麟角。总的来说,保险营销方面现有的研究还不
够深入和全面,尤其是对保险营销新模式的理论研究还比较缺失。西方EA营销模
式的理念能否在中国的市场条件得到推广和发展,在现有的研究中,针对保险公
司如何为EA模式制定相应的营销策略,无法找到较为深刻的分析。所以,对EA
这一创新营销模式进行深入系统的探讨和分析显得非常有必要,以弥补学术研究
在这方面的不足。