摘要
M公司在委内瑞拉市场零部件营销策略研究
客车作为汽车行业中的子行业，其发展路径必然要沿着乘用车行业路线发展：即
对产品的竞争逐渐转变为对服务的竞争。服务的差异化政策将成为整车销售的重要影
响因素。优质的售后和零部件服务，可以为汽车企业带来持续、可观的利润回报。提
高零部件的营销水平，已成为公司服务战略转型的难题。与整车零部件的供应链相比，
售后零部件供应链更长、种类更多，且难以预测。本文立足在委内瑞拉零部件业务的
开展和管理，深入分析市场操作流程和业务现状，对当前存在的问题进行研究。首先
针对内部管理的效率提出完善组织结构和流程建议；对于委内瑞拉当前的经济形势可
能带来的财务风险，提出通过完善销售渠道进行规避；同时提出通过系统化手段，确
定零部件市场指导销售价格，提升零部件预测的准确性。
本文从M公司在委内瑞拉零部件业务的管理实际出发，通过对存在问题的针对性
的分析和研究，希望能够找到制约业务发展的问题，并结合相关理论知识，提出能够
解决当前问题的方法。通过新方法的实施，提升零部件预测准确率、降低库存，提高
委内瑞拉零部件市场的营销能力。
关键词：
流程制度，零部件渠道，SWOT分析，定价策略，营销策略
第1章绪论
1.1研究背景和意义
经历了近20年的高速发展，中国客车市场已趋于饱和，生产商之间的竞争激烈程
度不断加剧。在国内市场，客车产品技术差距不明显，同质化程度较高，导致部分企
业实行价格战，行业整体利润不断下滑。随着航空业、尤其是近年高速铁路的发展，
公路客运空间也被逐步压缩，生存环境进一步恶化。客车生产企业从10年前的1000
多家，减少到目前的50家左右。目前客车行业的组织结构呈现出三大阵营：第一，以
三家金龙和宇通所形成的第一阵营占据了整个客车市场的份额53%；第二，由河南少
林、牡丹汽车、中通客车、丹东黄海、江苏友谊以及扬州亚星构成，这部分控制21%
的市场份额；第三，由其他企业所控制的26%市场的第三阵营
[1]。目前，国内各主要客车生产企业为求生存和发展，除了推行产品和技术创新外，
均把目光转向海外市场，直接与欧美、日本、韩国等发达国家客车生产商竞争。以宇
通、金龙、中通、安凯、申通、少林等企业为代表的客车企业，近年来不断获取批量
订单，在国际市场、尤其是欠发达国家市场的占有量稳步提升，甚至已成为某些国家
的市场主导品牌。
与发达国家的主流客车生产商相比，国内客车产品在技术和产品质量上处于劣势，
产业结构不完善、供应渠道控制力弱。在整车价格方面，国产客车较国外同类产品具
有很大优势。由于国产客车生产商在参与竞争的过程中，大部分企业只重视整车订单
的获取，忽视了产品质量的提升，以及产品售后服务保障(包括售后服务技术、零部件
供应等)，造成市场车辆大批量停运，直接影响到国外客户对中国客车整体印象，及后
续订单的获取。在海外市场，中国客车企业还基本处于点式竞争阶段，缺乏长远的战
略布局和适应国外市场的营销和服务保障模式
[3]。相较于乘用车，客车具有保有量少、服务成本高等特点，中国客车进入海外市场
以来，大部分企业选择了两种模式[4]：服务外包和发展服务站模式。第一种模式主要以
买断的形式，将服务外包，生产商在产品卖出后，最多只负责提供质保期内的零部件
支持。目前国内的生产商多采用这一种方式，如海格、金龙、中通等。这种方法在一
定程度上减小了企业负担，增加了企业的整车销售利润，但存在两个弊端：一是放弃
了对已售车辆的营运和售后服务的掌控，不能形成持续有效的市场占有；二是零部件
。。。。。。以下略