宝钢集团贸易重组项目两个主要业务组织设计报告 THEBOSTONCONSULTINGGROUP 报告内容简介 本报告提出了对两大主要业务（成品贸易和铁矿石贸易）的组织结构设计。 本报告的第一部分是对于成品贸易的组织机构设计，包括如下内容： 成品贸易的总体组织结构设计 重点客户管理（KAM）的组织结构设计 剪切加工业务的组织结构设计 本报告的第二部分是对于铁矿石贸易的组织机构设计。 本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之六。 我们为两大主要业务设计了详细的组织结构 成品贸易和剪切加工 铁矿石 组织结构设计方案 管理原则 核心流程 发展途径 更详细的市场分析 重点客户管理 剪切和加工 宝钢 非宝钢 重点客 户管理 贸易 剪切 加工 服务 贸易 剪切 加工 服务 宝钢 非宝钢 组织结构设计方案 管理原则 核心流程 组织结构设计方案 管理原则 核心流程 目录 成品贸易组织设计 成品贸易总体组织设计 重点客户管理（KAM）组织设计 剪切加工组织设计 铁矿石贸易组织设计 议程 成品贸易和剪切加工 组织结构设计方案 管理原则 核心流程 发展途径 更详细的市场分析 重点客户管理 剪切和加工 宝钢 非宝钢 重点客 户管理 贸易 剪切 加工 服务 贸易 剪切 加工 服务 宝钢 非宝钢 组织结构设计方案 管理原则 核心流程 铁矿石 组织结构设计方案 管理原则 核心流程 综述成品贸易业务组织结构 对于成品贸易的总体组织结构设计，应该兼顾到外部的市场因素和内部的公司能力 市场因素 在重点行业内，巩固并增长市场份额 国外的大型钢铁企业大都设有独立的剪切加工配送体系 国外的大型钢铁企业都制定了一整套的业务管理原则，来协调成品贸易和配送体系间的业务冲突 内部因素 大力发展和扩张剪切加工业务 地区公司和剪切中心的职责和业务划分不够明确 剪切业务将考虑引入多元化的投资主体 提高现有贸易相关资产的使用效率和实际效用 实施设计方案所需时间及风险 对现有体制和业务基础不会产生过大的冲击 基于上述考虑因素，我们可以得到两个基本的备选方案： ”以业务为导向“ ”以地区为导向“ 通过对于上述方案的评估，我们认为一个“横向协同的地区性”的架构符合我们的设计标准，同时，还可以兼顾到剪切加工的特定市场背景。 成品剪切业务组织结构设计的考虑因素（一）市场因素 在重点行业内，巩固并增长市场份额 国外的大型钢铁企业大都设有独立的剪切加工配送体系 国外的大型钢铁企业都制定了一整套的业务管理原则，来协调成品贸易和配送体系间的业务冲突 国外的大型钢铁企业都实行KAM来服务于关键行业和重点客户 确保新的组织结构可以强化客户关系，更好地满足客户的需要 设计出的组织结构应当有助于将来新业务的拓展 确保新的组织架构能协调成品贸易和剪切配送体系，避免业务冲突，从而使得两块业务能有机的结合 确保组织结构的资源按照客户重要性进行配置 考虑因素 设计准则 成品剪切业务组织结构设计的考虑因素（二）内部因素 剪切加工业务现在作业率低下，大都处于亏损阶段 大力发展和扩张剪切加工业务 地区公司和剪切中心的职责和业务划分不够明确 剪切业务将考虑引入多元化的投资主体 提高现有贸易相关资产的使用效率和实际效用 实施设计方案所需时间及风险 对现有体制和业务基础不会产生过大的冲击 确保新的组织机构可以提供充分的业务支持，实现剪切业务有盈利地成长 帮助剪切业务健康发展并为未来扩展留有空间 确保新组织机构明确成品贸易和剪切加工的职责分工 确保新组织机构的设置，有利于管理合资分支机构间的复杂关系 吸收和整合现有贸易相关资产，纳入适当的组织框架 保证新的组织体制下不添加无谓的业务活动或是造成事务的重叠 尽量减少对现有业务的影响 考虑因素 设计准则 两个基本的设计方案 “以业务为导向” “以地区为导向” 贸易 成品贸易 剪切加工 华东 南方 北方 西南 成品／剪切 华东 西南 南方 北方 成品贸易 剪切加工2 华东 南方 北方 西南 贸易 对照设计标准，评估备选方案（一） 设计标准 强化客户关系，更好地满足客户的需要 帮助剪切业务健康发展并为未来扩展留有空间 整合利用现有贸易资产 提供充分的业务支持，实现剪切业务有盈利地成长 紧密联系成品贸易和剪切业务，尽量减少业务间的冲突 1.以业务为导向 2.以地区为导向 方案