摘要
大客户管理从本质上来说就是一种战略性的管理。在目标市场当中
公司与大客户形成长期的互惠的战略合作伙伴关系，着眼的不仅仅在于
眼前的利益，而是共建一种双赢的，长期的价值。这种价值主要体现在
两方面：公司通过有效的大客户管理，可以形成竞争差异化，得到可持
续发展的竞争力价值；同时有效的大客户管理，可以使得公司的盈利能
力得到提升，扩展盈利空间，并且发现新的盈利机会，实现持续可发展
的财务价值。富士通半导体公司作为世界500强之一富士通公司的重要
业务组成部分，在“以客户的期待为出发点的”公司战略的指导下，大
力强化其客户关系管理的能力，连续多年实现了业务盈利。富士通半导
体公司的大客户管理的战略主要是围绕着客户为中心的基本指导思想，
立足于市场，利用客户管理系统平台CRM来为客户提供最优质的服务；
相对应的，由于客户会建立其对于富士通半导体公司的忠诚度，使得富
士通半导体公司能够赢得一个相对于其竞争对手们的持续的竞争优势。
富士通半导体公司的大客户管理战略规划的目的就是在于建立公司相对
领先的市场地位。通过满足大客户的需求，提供个性化的产品和服务，
成功地与竞争对手进行竞争，取得卓越的业绩。本文重点分析了目前的
富士通半导体公司的大客户管理体系，包括其大客户客户的类型，大客
户管理的组织架构，大客户的识别与分析系统等，并且对于其中所碰到
的一些问题，比如大客户满意度问题，大客户流失问题，大客户欠款问
题等入手研究，结合大客户管理的理论，提出了改进建议。
关键字：大客户，客户关系管理，大客户营销，满意度流程优化