杭州协和陶瓷公司销售终端营业力提升咨询报告
咨询作业单位：上海联纵智达营销咨询有限公司诺贝尔项目组
报告撰写人：蒋云飞、周嵩、徐璐、余国栋、贺菲、喻祥、丁桢元、韩明思
目录
0.文前说明 12
1.杭州协和陶瓷有限公司终端管理组织架构及管理流程设计 12
1.1终端管理组织架构设计 12
1．1．1文前说明 12
1．1．2设计理念 12
1．1．3组织架构设计原则 13
1．1．4杭州协和终端管理组织的结构 13
1．1．5杭州协和终端管理组织结构图 13
1．2分公司主要终端管理部门 17
1．3终端管理组织流程设计 18
1．3．1分销业务管理流程 18
1．4新增终端管理组织设计的说明 19
1．4．1K/A（大客户）管理部 19
1．4．2未来K/A（大客户）管理部与分销部业务管理协调关系 19
1．4．3拓展助销部 20
1．4．4技术服务部 20
1．4．5拓展助销部、终端管理（片区）和技术服务部在终端业务工作流程中的职能功能 21
2.杭州协和陶瓷有限公司终端关键岗位人员“常模”描述 21
2.1终端关键岗位界定 21
2．1．1文前说明 21
2．1．2主要描述的终端关键岗位“常模”人员 22
2.2终端关键岗位人员描述 22
2.2.1岗位名称：分公司总经理 22
2.2.2岗位名称：K/A部经理 25
2.2.3岗位名称：技术服务部主管 26
2.2.4岗位名称：市场部经理 28
2.2.5岗位名称：分销部经理 30
2.2.6岗位名称：拓展助销部主管 32
2.2.7岗位名称：终端管理（片区）主管 34
2.2.8岗位名称：专卖店/经销商/建材超市业务员 36
2.2.9岗位名称：企划/信息管理员 38
2.2.10岗位名称：市场督导员 39
2.2.11岗位名称：培训专员 41
岗位编号： 41
2.2.12岗位名称：专卖店店长（品牌顾问） 43
2．2．13岗位名称：人事部经理 45
3.杭州协和陶瓷有限公司终端人员薪酬与绩效考核体系设计 47
3．1文前说明 47
3.2终端人员的标准薪酬设计 47
3．2．1终端人员薪酬设计原则 47
3．2．2本薪酬涉及人员的职能划分 47
3．2．3终端人员薪酬设计标准 48
3．3终端管理人员薪酬的分配 50
3．3．1基本年薪发放标准 50
3．3．2奖励年薪发放标准 51
3．3．3考核年薪发放标准 52
3．4杭州协和陶瓷终端管理人员绩效考核标准 54
3．4．1绩效考核方式 54
3．4．2有关绩效考核标准的确定说明 55
3．4．3终端相关职位的绩效考核标准 55
4.杭州协和陶瓷有限公司终端各岗位人员绩效考核标准流程设计 73
4．1文前说明 73
4．2员工绩效考核流程的目标 73
4．3员工绩效考核流程的主要负责人 74
4．4员工绩效考核流程的频率 74
4．5员工绩效考核流程概述 74
4．6员工绩效考核流程-角色与职责 75
5.杭州协和陶瓷有限公司终端各岗位人员责、权、利明确描述 76
5.1文前说明 76
5．2终端管理组织的主要岗位 76
5．3终端管理组织的主要岗位人员的责、权、利描述 77
6.杭州协和陶瓷有限公司终端各岗位人员日常工作检核标准设计 100
7.杭州协和陶瓷有限公司终端各岗位人员制约与监控机制设计 107
8.诺贝尔终端导购员招聘、筛选及标准考评流程设计 108
8.1目的 108
8.2使用范围 108