考核办法(内部资料)
一、任务目标
完成年度产品及实施收入定额目标：5200万
区域定额指标及目标分解：
ERP销售部总经理
销售管理（3）
销售经理（8）
区域/项目组地域划分
人员
配置
回款目标
吴豪杰
陈为民
卢湾、徐汇（东）650
吴豪杰（兼）
闵行、徐汇（西）
6+1
650
袁兼
阚华光
浦东（1）
6+1
630
杨云海
浦东（2）630
叶兼
张志伟
杨浦、黄埔、虹口520
麦忠
静安、普陀、长宁680
袁兼
邓强勇
闸北、宝山、嘉定、崇明580
吴成
松江（吴成）320
青浦（周伟文）200
南汇、奉贤（翟松）220
金山（姜丽华）120
合计
57+2
5200
注：关于应收账款建议：销售员收首款，顾问收尾款（销售部承担实施部实施指标）。
二、考核原则及奖金计提办法
区域客户经理考核办法：
区域客户代表承担个人销售收入指标。
区域客户代表实行季度考核，按实际销售回款收入计提奖金。
销售人员必须遵守销售人员标准销售流程，公司按不同角色每月以KPI形式考核。
销售人员按照岗位平移表原则，每月由人力资源部进行岗位考核，岗位考核不合格者，由人力资源部直接通知岗位平移，连续2个月岗位不合格者将被认为不符合岗位要求而淘汰。
如果销售管理系统中没有客户信息记录，当项目成交后，只计算本人业绩而不予以提奖。
区域客户代表/客户经理向客户提供的报价单，在获得咨询顾问确定的模块和方案后，应该使用标准报价模板向客户报价，并提交给经理确认折扣，然后打印出来交给客户。区域客户代表/客户经理不得以其他方式向客户报价。
区域客户代表/客户经理不得向自己负责之外的客户报价，公司分配客户需要购买财务通必须报公司备案，否则一经发现，即给予辞退处理。
新员工按个人能力由人力资源部与ERP销售部总经理核定工资，其试用定额为以上工资对应定额的50％。
季度分别累计回款完成25万、50万、75万、100万者获笔记本一台（三年后归个人所有），已获得者全年没完成100万退还笔记本。
销售员工的工资将采用浮动工资，与每个月的实际销售回款挂钩。
区域客户代表实际工资：
实际工资=基本工资×（70%+30%×KPI）
定额与工资以此类推、奖金对应表（除高级客户经理）
工资
2000
3000
4000元
5000元
6000元
季度定额
20万
30万
40万
50万
60万
提奖比例
3万（不含3万）以下项目提成3%
3万－10万（不含10万，含实施）项目提成4.5%
10万以上项目按照大项目计提办法执行
备注：自拓客户（不含老用户再次购买）增加0。3%、kd战略客户更换增加0.5％提成（季总、袁总评定）。
严重违反公司有关规章制度，或对公司造成重大损失者，公司有权停发所有业绩奖金。
KPI内容见附表，检查结果汇总至人行部，结果抄送ERP销售部总经理和分公司总经理。
高级客户经理考核办法
适合对象：
有ERP销售三年以上经验，并有40万以上项目经验的人员
独立运作ERP3以上项目
无任何客户投诉记录，无任何违反公司利益的言行。
每季度完成30万以上
人员结构：
人数：4-5人
该团队日常行为由销售总监直接管理
人员暂分三级（详见下表）
人员来源：内部招聘
考核标准：
1、薪资标准
人员薪资按年薪方式计算：
一级
二级
三级
年度定额
160万
200
240
年薪（万）
9.6+2（年终奖金）=11.6
12+3.5（年终奖金）=15.5
14.4+4（年终奖金）=18.4
月薪
8,000
10,000
12,000
实际发放金额
8000*50%=4800
40%（月考核工资）根据半年考核情况发放
10000*60%=6000
40%（月考核工资）根据半年考核情况发放
12000*60%=7200
40%（月考核工资）根据半年考核情况发放
在指标范围内无其他提成或奖金，超出部分按超出总额6%计提提成
高级客户经理实际工资：
实际工资=实际发放×（70%+30%×KPI）
注：人员考核原则
每半年考核一次，年终总评一次
（1）、必须完成半年指标的60%，对已无法完成50%比例的公司有权要求其降为一般客户经理
（2）、完成60%以上开始按完成半年指标比例返还月考核工资
（3）、年终总评时根据完成整年指标比例发放年终奖金
（4）、每月每周以考核销售漏斗为主，销售漏斗每周考核一次
（5）、高级客户经理只允许做10万以上项目，10万以下项目将不记入指标并无奖金提成等
（6）、高级客户经理手中10万以下项目必须交由公司统一派发给一般客户经理，如发现违规操作公司可直接将其降为一般客户经理，并扣发当月工资50%
客户来源
接受和挖掘本区信息。
如有个人指定维系客户，可跨区销售（前提：区域销售没有注册的客户，一般有效期2个月）。
跨区销售客户比例不超过40％。
业绩分配及大项目运作方法
客户经理所在区域的业绩归区域所有；
客户经理跨区销售的业绩归客户所在区域所有；
高级客户经理可以在50万以上的项目中有资格成为项目经理
其他（同一般销售员）
区域销售经理考核办法
工作职责：
区域销售经理承担个人定额与团队定额。
区域经理应该定期召集部门例会，分析区域竞争对手或客户市场状况，就公共性区域销售策略问题讨论并汇报区域销售管理部制定解决办法。
区域经理还负责与客户代表、咨询顾问等共同讨论销售项目状况，指导区域客户代表具体跟进动作，协调本组资源以确保本组能够完成公司赋予的销售定额。
必须支持区域内20万以下项目的销售，直接参与20万－100万项目销售，经过认定可任项目经理。100万以上项目提交区域管理部安排。
20万以下项目的商务报价单的审批等。
个人定额以上部分不提奖
级别与工资
级别
一级
二级
三级
区域定额
区域指标在500万以上
区域指标在250万-500万
区域指标在250万以下
个人定额（基数）
120万
100万
80万
基本工资
8000
6500
5000
实际工资=基本工资×（60%+40%×KPI）
注：销售总经理根据区域指标完成率确定工资，按季度考核，每季度调整一次。
指标
基数指标
基数<指标
一级薪资
8000
季度完成率）85%，基数薪资不变
指标每小于5％，基数薪资降低8％。
二级薪资
6500
同上
三级薪资
5000
同上
考核：
区域销售经理承担区域整体销售收入指标与个人指标。
10万以上项目可跨区销售，但非本区域的销售收入可计提奖金可计入员工个人业绩，但不计入本区域的销售收入指标，所有跨区销售的项目按照客户所在地址计入该区域的销售收入指标。
完成定额不足70％调岗。
所负责区域内的客户项目，有重大过错输给KD等竞争对手达到一半的，工资按自动降级处理,个人承担相应过错处罚。
区域销售经理实行季度考核，不实现任务部分不计提奖金。超额部分半年计提一次。