中文摘要
TF 阀门公司作为天津知名企业经过 10 年的发展与自我完善，公司已达到一
定的设计开发、制造、检验试验等水平。公司曾经一度辉煌，产品在城市给排水、
污废水处理、海水淡化、电力、石油、化工、冶金、供热、船舶、医药、造纸等
应用领域创造了不凡的业绩，产品覆盖美国、加拿大、法国、德国等 30 多个国
家。但由于公司制度的局限性以及近几年众多阀门厂家的崛起，TF 阀门公司受
到了很严重的冲击。公司销售业绩及市场份额极度下滑，企业业绩处于一定的亏
损状态，企业销售人员严重流失，尤其是骨干业务员，纷纷另立门户，成为公司
新的竞争对手，造成公司的营销体系面临崩溃，目前公司考虑需要重新建立一套
营销策略，以挽回公司业绩下滑的局面。
本文以 TF 阀门公司的销售业绩下滑为背景，分析研究公司的营销策略，通
过对宏观环境、微观环境、营销问题一些方面通过波特五力模型、SWOT 分析等
方法进行了深入的分析，提出了 TF 阀门公司的营销组织结构模式。根据上述分
析,本文对企业的战略层和业务层提出了不同的营销策略方案，就差异化营销、
品牌营销、渠道营销以及推广策略等四个方面提出了符合 TF 公司实际的营销策
略。而且对各个部门围绕营销策略的实现所应做的工作也做出了具体的规划，为
营销策略的实施提供了保障。
目前阀门市场竞争越来越激烈，利润空间一再压缩，希望通过本文的详细分
析能对 TF 阀门公司新的营销体系的建立起到一定的作用，能够缓解当前公司所
遇到的销售业绩下滑等营销难题。
关键词：宏观环境；微观环境；SWOT 分析；营销策略；TF 阀门有限公司
第一章 概述
1.1 论文研究的背景
TF 阀门公司作为天津知名企业经过 10 年的发展与自我完善，公司已达到
一定的设计开发、制造、检验试验等水平。公司曾经一度辉煌，产品在城市给
排水、污废水处理、海水淡化、电力、石油、化工、冶金、供热、船舶、医药、
造纸等应用领域创造了不凡的业绩，产品覆盖美国、加拿大、法国、德国等 30
多个国家。但由于公司制度的局限性以及近几年众多阀门厂家的崛起，TF 阀门
公司受到了很严重的冲击。公司销售业绩及市场份额极度下滑，企业业绩处于
一定的亏损状态，企业销售人员严重流失，尤其是骨干业务员，纷纷另立门户，
成为公司新的竞争对手，造成公司的营销体系面临崩溃，目前公司考虑需要重
新建立一套营销策略，以挽回公司业绩下滑的局面。
随着全球经济竞争的日趋激烈，各行各业的竞争也都面临着巨大的压力，
阀门业也是如此，近几年，阀门企业越来越多，但众阀门公司的业绩并未呈现
出连年增长的趋势，很多中小阀门公司面临着很大的问题，面对阀门界的激烈
竞争，许多小型阀门企业面临着倒闭的风险。
中国阀门在世界阀门的排名为第四名，这也是一个不错的成绩，但仍有进
步的空间。TF 阀门公司在数十年的发展中也取得了一定的成绩，也曾经是地铁、
南水北调等大型工程的供应商，但由于公司营销体系的不完善以及业务人员的
流失，造成了公司现在业绩逐年下滑的局面，为了改善这一局面，希望通过完
善现有的营销体系去提高业绩水平。
1.2 研究的意义
通过阀门行业的现状可以了解到阀门行业还是有很大的发展空间的，根据
国家以及国民经济发展的需要，为支持大型项目需要增加高水平的阀门数量，
另外阀门直接配套水平和成套能力也应该有很大的提升空间。另外国外客户也
逐步认可我国阀门业的产品质量，阀门的出口量开始逐年的增加。此外，阀的