摘 要
近年来全国各地高星级酒店发展速度较快，星级酒店数量逐渐增多。宁波地处发达的
东部沿海地区，从宁波酒店业发展现状来看，虽然各星级酒店之间的竞争将会更趋于激
烈，但是从宁波星级酒店的长远市场前景来看，依然具有巨大发展潜力。在这样的一个市
场环境下，本文以宁波HJ 大酒店为研究对象，运用最新的市场营销和酒店营销理论，结
合HJ 酒店实际情况，对其营销策略进行探讨。
首先通过SWOT 分析方法发现，宁波HJ 大酒店具有地理位置优越、服务水平优质以及
硬件设施较新等优势，同时也存在市场份额较小、品牌影响力不足以及管理人才和水平较
弱等问题。虽然政府政策支持旅游业发展以及宁波城市化加快建设等给酒店的发展带来了
良好机遇，但是依然存在着国家宏观政策影响、激烈的市场竞争等给酒店带来的威胁。然
后通过结合竞争酒店和自身的优劣势分析、差异化竞争分析、市场定位分析等理论进行营
销策略分析,确立 HJ 酒店市场定位和目标,然后从 HJ 酒店的市场营销策略方案的各个步骤,
设计出6P（包括产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略、政府政策策略、公共关
系策略），以及 4R（关联策略、反应策略、关系策略、报酬策略）营销实施策略。最
后,HJ 酒店强调在中央政府“八规六禁”制度调控下，自身需要在不断创新产品、提高服
务质量，拓宽营销渠道，改变营销方式等方面做出积极应对。
关键词：酒店；市场；营销策略；竞争；研究
1 绪论
1.1 选题背景和意义
1.1.1 选题背景
本研究来源于导师指导下的自选课题。
随着国民经济发展的日新月异，作为最早对外开放的酒店业发展也呈现出高速井喷
的趋势。据国家旅游局《2012 年中国星级酒店统计公报》显示，1992 年，我国拥有星
级酒店的数量是1128 家，其中包含客房数量是19.95 万间，截止2012 年12 月，全国
共有星级酒店15,462 家，拥有客房数量182.15 万间。其中在2010 年，股份合作、外
资投资等酒店的利润占我国酒店业总利润的41.3%，到了2013 年，发展速度和数量令
人侧目，去年全国星级酒店共实现营业收入2108.36 亿元，所占比例为47.2%。表明内
资酒店在整个国内酒店业所占营业收入和利润的比例已经迅速减少。
在内资酒店中面临更加巨大生存压力的一类酒店，就是相对酒店连锁集团而言独立
的单体商务酒店
现如今我国内资单体酒店所具有的机遇和优势有如下几点：
(1)通过把握对目标市场的定位，提供有创新特色的产品和服务。比如国内单体酒
店可以通过他们城市特有的地域和文化优势，吸引不同的客人前往领略当地历史和文化
内涵。
(2)单体酒店能够随时根据政策的调整、客人的反馈等，快速灵活的提出应对策
略。
目前，我国内资单体酒店面临的挑战和威胁主要来自以下两方面：
(1)国际品牌酒店已经大规模进去中国酒店业。国外酒店集团凭借其雄厚的资本实
力、先进的管理水平和丰富的营销方式，纷纷进驻中国本土市场，占据了国内酒店行业
的大部分高端市场。在生存和发展空间上，对一些实力相对较弱的单体内资酒店带来了
前所未有的生存压力。
(2)经济型酒店迅速崛起。经过十几年的发展，以“如家”为代表的经济型酒店已
经成为一支不容忽视的力量，具有快捷方便，性价比高的特点，成为继星级酒店、廉价
旅馆之外一种新的酒店经营模式。
可以看出，由于五星级酒店主要的消费群体主要是政府公务人员、国内外富裕的旅
游度假家庭、大公司的商务会议客人等，高级外资品牌酒店会夺去相当一部分有强大消
费能力的客人，而中低档的酒店面对商务客人的消费水平下降，也是通过降价来争夺更