非诉讼追款的指导理念 客户恶意赖账的很少，恶意赖账的是诈骗，大部分客户在订立合同和履行合同时是有诚意付款的。 与对方签订合同时我们是相信对方可以付款的，因为我们对对方的情况进行了调查和了解，甚至和对方相关人员建立了利益上的合作关系。 对方企业发展到现在的规模不可能靠骗来延续的，在一定的时间和一定的事情上是讲诚信的。 这些客户如果一直正常付款，我们还是会继续合作的，甚至出现了几次拖欠，我们仍可能和对方继续发生业务往来。 非诉追款的目标 在尽可能短的时间内收回尽可能多的货款。 投入的费用在可以接受和控制的范围内 双方的关系破坏最小，最好能够维持，甚至更进一步。 树立良好的公司形象 非诉追款的核心---欠款发生时尽可能的避免和减少损失 公司的最大利益是首位的 解决方案必须取得多方的利益均衡 专业的人做专业的事 货款拖欠的表象 债务方内部相关推脱 公司发生变动，实际付款人发生变化 质量纠纷，解决不了也谈不妥 三角债，相互拖欠 滚动性结算 货款拖延的本质原因-时移世易 发生业务和追收货款是两件事 1、所有人的需求都发生了变化 2、原来的利益平衡发生了改变 3、相关人的角色发生了变化 货款拖延追讨后事情再次发生变化 1、参与的利益主体发生了变化 2、利益格局发生了变化 3、人的心态发生了变化 货款拖欠追收的基本方法 1、货款追收策略的制定 2、电话追收欠款的五个步骤 3、疑难欠款追收的三个阶段 追收欠款策略的制定 考虑的因素 1、我们的底线和目标，对方的底线 2、时间 3、成本及费用 4、参加此次事件的本方人员和对方人员 5、有利因素和不利因素 6、可以调动的资源 策略的基本内容 欠款不还的根本原因和表面原因 判断和确定对方对此事有影响力的人 最有可能的解决方案 双方所有人的利害关系 电话追收的五个步骤POWER法则（每个回合的套路） 1、充分的准备 2、强有力的开场白 3、解决问题 4、得到明确的答复 5、对方失信后立即给予反击 疑难欠款追收的三个阶段 第一阶段，相关试探实力及底线 第二阶段，拉锯战 第三阶段，达成协议 疑难欠款追收的三个阶段--试探实力及底线 1、要求要高-一定要高出自己的预期 货款已经拖延，对方是违约方，提出高要求并不过分，而且是名正言顺。 对方可能会接受 让对方觉得我们很认真，这个事情很严肃，很紧急 避免僵局，留下讨价还价的余地 给对方的面子留下空间，让对方有谈判胜利的空间和氛围 疑难欠款追收的三个阶段--试探实力及底线 2、界定谈判的范围 了解到对方对此事的底线 确定自己的目标 疑难欠款追收的三个阶段--试探实力及底线 3、不答应对方提出的要求-对方其实在试探 如果直接答应了，对方必将反悔 A、是否可以谈成更好的条件 B、这种条件居然答应了，是不是对方心虚，那我就再看看 C、这家企业也不过如此嘛，很好对付，就再拖拖吧 疑难欠款追收的三个阶段--试探实力及底线 4、就事论事 A、拖欠货款是公司对公司的事情，与办事的人无关，不要去关心对方的人品 B、把精力放在可达成的条件上，对方既然提出方案了，就说明有解决的可能 C、脾气是谈判的战术，但不能失去控制 D、重要的是，交涉比前一个时间有进展吗 疑难欠款追收的三个阶段拉锯战 1、引入更高的领导 2、避免对抗性的交涉 3、好意迅速贬值 4、不要折中 5、烫山芋 6、不要让步，除非交换 疑难欠款追收的三个阶段拉锯战 引入更高的领导 ----谈的时候总是有个人在后面希望施加更大的压力 1、不要让对方知道你的权力范围 2、你的领导或者有影响力的人一定是模糊的 3、放下自我，不要上对方的圈套 4、如果对方升级，我们也升级 疑难欠款追收的三个阶段拉锯战 引入更高领导---对策 1、激发对方的自我意识，并向前推进一步 2、全力取得对方个人支持 3、立刻加条件 疑难欠款追收的三个阶段拉锯战 2、避免对抗性 ----交涉到了一定时期后，对方很容易放弃，如果对方觉得双方谈起来很难过，很可能会放弃，因此此时要做的，是让对方个人愿意谈成此事。 知道 理解 建议 疑难欠款追收的三个阶段拉锯战 3、让步的价值迅速贬值 ---让步会迅速贬值，必须及时索取回报 ---感激就像熟透了的桃子 --让步的价值会逐渐递减，直到亏欠 ---不要指望对方在你让步后会有所补偿 ----一定要在让步之前谈好条件 疑难欠款追收的三个阶段拉锯战 4、不要折中 --折中对我们并不公平 ---讨价还价的机会还有很多 ----让对方主动提出来，是在鼓励对方做出妥协，也便于以后履行时对方处于面子不好后悔。