本文着眼于解决本品牌大用户未来战略发展所面临的问题：随着销量的提升，对
于 OEM 大用户销售管理工作来说，经销商数量和大用户数量不断增长带来管理的难度
不断提升，再完美的管理，也无法做到面面俱到，那么如何利用好有限的资源，来实
现最大效率的管理，就是研究业务未来战略亟待解决的迫切问题。本文尝试通过对此
问题的分析探究，从实际出发，来对未来豪华车大用户业务发展开拓实现行之有效的
理论和实践指导作用。
本文通过对中国大用户市场的发展趋势的分析预测，对奥迪大用户现状和竞争环
境及内部资源进行分析及诊断，依此制定符合奥迪整体销售战略的大用户发展战略，
并就战略目标、用户群体、竞品策略、销售渠道、管理流程与管理工具等方面给出分
析和建议。达到支撑奥迪品牌适应未来大用户领域竞争的需求，并巩固和维护大用户
市场及整体销售的领先地位。
本文通过三个角度：市场形势，竞品对标及内部诊断，来分析未来奥迪大用户业
务的发展目标及在商务政策，服务套餐，流程体系方面需改进的方向。围绕两个方向：
抓住核心用户群以及抓住核心经销商，来探讨解决上文所述现实问题的方法，即如何
利用有限资源来实现最大化效率的管理，引出本文的两个重要产出概念：“客户目录式
管理”和“大用户业务授权经销商”，并依此阐述奥迪品牌未来大用户业务发展战略的
基本方向和原则。
本文力求从业务实际需求出发，以实际应用为导向，贴近实战，形成对实际业务
开展有实际指导作用的结论、观点和操作方法。在成文过程中，大量信息资讯直接来
自于笔者参与或委托第三方进行的对销售一线人员的访谈，包括品牌内部访谈(OEM
11 人次，区域 13 人次，经销商 15 家)、竞品访谈(竞品经销商 10 家， OEM 电话 2 家)、
目标客户访谈(13 家包括政府、国企、民企、外企、租赁公司等)、海外对标(在德国与
奥迪公司大用户业务人员进行为期一周的研讨调研)
可以说本文凝结了作者在汽车行业大用户业务从业过程中通过切身经验对于豪华
车大用户业务在华发展问题的深入思考，希望能对豪华车行业内未来大用户业务的发
展开拓，起到行之有效的借鉴作用，体现一定的理论和实践指导意义。
关键词：
大用户，销售，豪华车，战略
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