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第一讲 导购人员应有的认识和从业观念
销售是件非常艰难的工作
销售工作的困难程度划分：
销售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？现在和未来都很困难，市场经济越是不景气，市场竞争就越是激烈，销售工作就变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。同时，也必须清楚，市场竞争越激烈，市场机会就越多，竞争的激烈，就是问题的显现。
导购人员必须是行动积极的人
导购人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事导购工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。
唯有不断学习才能立足于社会
从事导购工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为导购人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。导购人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
【销售箴言】
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。
1、导购员的工作使命
专卖店和公司企业的形象、品牌的代言人
导购员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中代表着公司的服务风格与精神面貌。
信息的传播者、沟通者
导购员对公司的产品、服务、促销活动等应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情、详细地解答给每一个顾客。
顾客的专业家具顾问
导购员要充分了解所售家具的特性、材料、用途、功能、价值、保养方法等，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助，做顾客的专业顾问。
服务大使
用优质的服务来打动和赢得顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位导购员必须时刻牢记自己是为顾客服务的服务大使。
专卖店（企业）与消费者之间的桥梁
导购员要把顾客对产品和服务的意见、建议与期望都及时地传达给专卖店和企业，以便制订更好的经营和服务策略，促使企业生产更好的产品，以满足消费者的不同需求。
2、导购员的主要工作职责
通过在卖场与消费者的直接交流，有成效地、直接地向消费者介绍产品和宣传企业形象，提高品牌知名度，最终达成销售，为专卖店创造利润。
在卖场发放企业和产品的各种宣传资料，做好卖场的产品和ＰＯＰ的陈列，维护安全方面的工作，保持产品、饰品、促销用品的摆放整齐、清洁有序。
保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。
运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加专卖店的营业额。
收集顾客对产品和专卖店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的投拆、抱怨，认真负责受理售前、售中、售后服务，并向主管或店长汇报。
收集竞争对手的产品、价格、促销等方面的信息，并向主管或店长汇报。
完成每日、周、月的报表等填写工作，及时上交给主管或店长。
完成主管交办的各项工作，并坚定地实施专卖店的各项销售政策。
3、导购员应具备的基本素质
自信心
自信心是一切事业成功的基石，没有信心一切事情都干不成功。“自信则人信 之”，导购员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客， 改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所导购的产品。而缺乏自信，就会在导购活动中缩手缩脚、遇难而退 、坐失良机、无所作为。
责任感
把专卖店的事当作自己的事业去做，发扬主人翁精神，敢于承担责任。
忍耐性
俗话说“成功在久不在速”接待客户和介绍产品时要有耐心，不要急于求成。
拥有爱心懂得尊重
用爱心去帮助、感动你的顾客，急为顾客所急、想为顾客所想“先做朋友再做生意”。尊重顾客才能彼此产生信任，顾客信任你才会跟你成交，给顾客留下良好的印象，为以后购买创造条件。
做事有干劲
热爱你的本职工作，用心投入去做，要有工作的主动性和积极性。
保持充沛的体力
拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力。
善于学习进取、总结经验
做人做事犹如“逆水行舟，不进则退”只有不断加强学习和进取才能进步，并且善于总结过去的不足，因为总结才是成功之母。
第二讲 导购员应掌握的基本知识
1、认识和了解公司状况
公司概况：
明旭（枫情居）家具是一家专业生产套房系列家具的企业，厂址基地位于中国家具之都“顺德”，时至今日本企业得到了突飞猛进的发展，制造分销一体化，已形成了“实木家具分厂”“板式亮光家具分厂”“床垫分厂”三大生产制造中心，拥有厂房面积近40000多平方米，月生产能力达近3000套，年产值近亿，并通过ISO-9001：2000国际质量体系认证，ISO-1400国际环境体系认证。所有材料选用优质环保材料生产，并已通过中华人民共和国广东省产品质量监督检验中心（顺德）定期抽样检验合格。“明旭家具”商标已获国家工商局和商标局注册，公司最新推出的：实木系列、沙比列配白亮光系列、黑檀配白亮光系列、红珍珠系列、水胡桃系列、红酸枝系列、六大系列产品，能让您在紧张劳累的工作之余有一种“清新、自然、环保、”的感受。一流的材料和完善的销售网络使我们的产品已远销香港、马来西亚、印度、西班牙、中东等三十多个国家和地区。
公司拥有高标准的生产厂房和先进的生产设备，生产规模不断扩大，拥有一大批高素质的管理人才和生产技术人才。公司在成立之日起就立志为大众制造最好、最实惠的家具，为千家万户营造舒适温馨的生活空间。我们承诺：无论您在世界各地，我们所有的产品零配件都将终生免费更换，让你在购买的同时，免除您的后顾之忧。我们有实力坚信：“选择她，让您终生不后悔、拥有她，让您温馨每一天”。
所有产品在生产过程中都严格按照ISO-9001：2000国际质量标准管理，明旭（枫情居）家具品牌属下的六大系列产品在同行中以品质优异、服务满意、价格合理著称。并获得了国家中轻部颁发的“中国名优产品”证书；国家绿色环保管理中心认定的“中国绿色环保产品”以及“中国驰名品牌”等荣誉称号。多款产品获外观设计专利证书，受国家法律保护。
自2005年开始，针对国际家具行业的企业营销发展趋势，为了增强企业竞争能力，公司致力于发展全国范围内的特许加盟专卖店，启动品牌经营策略，以此扩大 “明旭（枫情居）家具”品牌的知名
