零售商交易实战 [卖场合同篇] 讲师介绍 俞剑华 上好佳（中国）有限公司全国KA高级经理 如何签下一份好合同 －－合同是双方合作的基石 成功合同三部曲 准备、再准备、时刻准备 －－充分的准备是合同成功的一半 谈判、再谈判、反复谈判 －－把每一个合同都当成一场持久战 执行、再执行、事必执行 －－没有执行的合同再好也是废纸一张 模拟演练单元回顾 准备、再准备、时刻准备－－充分的准备是合同成功的一半 历史资料的数据化收集更多…… 下一年度市场投入及营销方案 更多…… 合同条款的目标设定 更多…… 公司内部谈判预演 更多……/ BACK 历史资料的数据化收集 合同基础信息的收集 附页 销售数据的收集 附页 市场费用投入数据的收集 附页 目标客户的基本信息的收集 附页 产品信息管理的收集 附页/ BACK 合同基础信息的收集 BACK 销售数据的收集 门店月度销售数据 单品的门店月度销售数据 销售数据的同期比、占比、品类分析 主要竞争品牌的销售数据及分析 行业销售数据的统计及本公司产品的市场占有率/ BACK 市场费用投入数据的收集 合同签订的促销费用实际发生数据 合同外统一投入的市场促销活动费用 门店投入的促销费用的数据 促销人员的费用投入数据 各类市场促销活动的投入产出比/ BACK 目标客户的基本信息的收集 客户的门店数量（已开、待开、规划） 客户的门店基本资料（人物、地点、联系方式，开店日期） 客户合同模式的变化 谈判对象及其汇报对象/ BACK 产品信息管理的收集 每个门店的SKU进店情况及进店率分析 产品的贡献度分析 产品的门店陈列情况 品类管理的发展策略 新品上市计划 现有产品整合计划/ BACK 下一年度市场投入及营销方案 市场费用的预算及分解 全年促销计划及进度 年度大型促销活动的预案 年度媒体广告计划/ BACK 合同条款的目标设定 合同谈判进度的计划 年度销售目标的确定 合同条款的目标设定 本年度合作中遇到的棘手问题 案例：05年家乐福合同实战/ BACK 公司内部谈判预演 头脑风暴 合同准备工作的检验 做好出征前的心理调整/ BACK 谈判、再谈判、反复谈判－－把每一个合同都当成一场持久战 谈判人员的基本素质（谈判人员十六字格言） 必须尊重你的谈判对手并试着喜欢上他 谈判是一个团队合作的项目（用尽全力，木桶原理1） 谈判必须要有一个核心人物（猴子与手表的故事） 谈判必须牢记设定的目标（土拨鼠的故事） 达成目标的方法可以是变通的（思维是否僵化） 谈判必须抓住重点，二八原理（2278原理，木桶原理2） 谈判的过程是倾听的过程（撞猪、还钱的故事） 时限的作用与反作用 找出对方的“老鹰”，不要和“鸭子”纠缠不清（老鹰与鸭子） 谈判升级，老板通常不愿意接受失败 补充协议的重要性 采购培训手册 精选/ BACK 执行、再执行、事必执行－－没有执行的合同再好也是废纸一张 合同的执行人员参与谈判（大润发、欧尚合同） 合同内容的执行进度跟踪表 合同内容的执行评估反馈表 合同执行中最大的困难 如何处理总部与门店的关系 附件 BACK 采购培训手册（精选1） 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 采购培训手册（精选2） 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 采购培训手册（精选3） 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 采购培训手册（精选4） 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 采购培训手册（精选5） 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件” 采购培训手册（精选6） 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 采购培训手册（精选7） 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 采购培训手册（精选8） 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。 采购培训手册（精选9） 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。 采购培训手册（精选10） 不要进入死角，这对采购是最糟的事/ BACK