针对现在微处理器MCU分销行业近几年通过不断扩大规模获得了高速成长,

但整个行业竞争越来越激烈,利润率下降这一现状,进行大中规模的分销商代理

的品牌产品线、分销商的人力资源、销售网点、价值服务等比较分析,发现分销

售商不只是有大而全的分销理念,客户更要关注分销商精细化服务这一关键,提

出技术方案增值服务——在客户服务方面加强分销商的核心竞争力,以提高分销

商与终端客户的紧密合作,提高客户对分销商的忠诚度,提高分销商的利润。

本文首先阐述了 MCU分销研究的背景和意义,然后对重要的STP营销理论

和价值链理论文献回顾并分析,并对MCU分销商国内外现状对比分析、最后以本

人所在的SZSQ深圳世强电讯有限公司为例深入案例研究,然后再对中国MCU分

销商的“目标”论述,提出中国MCU分销商的市场经营策略体系。以得出分销商釆

取技术方案增值服务策略是提高分销商利润的最佳选择。

本文研究得出创新点有四个:什么是MCU分销商提供的技术方案增值,MCU

分销商技术方案增值实现的前提,技术方案增值分销模式适合的细分市场,技术

方案增值分销模式的配套服务。只要分销商充分运用到这四点就一定可以收到很

好的效果。

关键词:MCU分销商,STP营销,价值链,技术方案增值。

分类号

1概论

1.1研究背景

策略管理之父安索夫博士 1975年提出安索夫矩阵。以产品和市场作为两大基

本面向,区别出四种产品/市场组合相对应的营销策略,是应用最广泛的现代营销

分析工具之一,安索夫认为企业战略的核心应该是:弄清你所处的位置,界定你

的目标,明确为实现这些目标而必须釆取的行动。他把企业战略限定在产品和市

场的范畴内,他认为经营战略的内容由四个要素构成:产品市场范围、成长方向、

竞争优势和协同作用。从战略理论之父波特的价值链理论可以看出:分销商的上游

是产品供应商,即产品;下游是买方市场.即市场。随着我国企业竞争模式逐步升

级,单纯依靠价格、质量等传统竞争模式已经很难获得竞争优势,因此,如何运

用美国营销学家温德尔史密斯(Wended Smith)提出的现代营销战略一执行目标

市场营销战略(STP),如何建立企业核心能力,赢得瞬息万变的市场,提高企业利

润留成这是企业发展到一定阶段时都会去考虑的问题。

中国微处理器(以下简称MCU)分销行业集中度不高,过去几年分销商的经营

目标是扩大规模、获得高速成长。然而,任何行业都会经历由粗放走向精细的过

程,分销商们需要在日渐有序、成熟的市场中学会抵御利润下滑的风险。

分销商开始对自身结构进行优化,包括对产品线进行优化,对资源配置进行

优化,同时“效益”也越来越受到他们的重视。整个行业的竞争越来越激烈,如何做

深做细服务成为赢得客户的关键。分销商现在并不只奉行“大而全”的分销理念,“小

而精”也被越来越多的分销商所重视,所以分销商明显提高了服务水平,对市场需

求的应对更加灵活,针对优势市场投放更多的资源。分销商对自身结构的优化主

要体现在以下方面:对一些重点目标客户群加强渗透和覆盖,技术方案更趋于丰

富完善,提供小批量现货供应,实现更快的物流。

另外,在制造商更重视提高全球釆购能力、供应链越来越透明的趋势下,独

立分销商供应链的空间不断萎缩。除传统的经销模式,中国本地独立分销商开始

拓展更多服务内涵,如BOM长期供应/成本优化、整体供应链服务,甚至从行业

贸易角度搭建元器件网络交易平台,与传统的经销模式互为补充、相互呼应。