19式 新地国际公寓营销专题化研究 高端住宅 交房营销 宋艳、林予蘅、欧阳路沙、陈悦、杨海泉 2009-06-11 写在前面 此报告从营销推广的角度展开讨论， 旨在促进销售，扩大影响，提高来人来电量。 非针对交房流程的专业环节切入。 以业主为中心 一个中心 两个准则 维护老业主+拓展新客户 三点意义 促进销售，扩大影响，提高来人来电量。 让业主满意，利于业主与准业主的口碑相传。 通过媒介宣传，将产品信息传达给潜在客户，实现服务利润链的 有效传递。 将交房作为事件营销 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 四个通路 营销 在交房 前 ？ 现场接待集训 销售员(客服) 交房之前，相关人员就交房当日服务职责的特别培训。 怎样的流程？如何回答业主问题？ 如何更优质的提供服务？ 第一式 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 交房邀请函 交房通知书做成邀请函形式，精雅华丽。 第二式 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 在365地产家居网潜伏， 增加业主对项目好感度，引导业主尽快成交。 第三式 论坛预热 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 营销 在交房 时 ！ 第四式 定制礼物 87户业主深度调研，统一礼物（如：新秀丽拉杆箱）+个性化礼品定制。 选择10户做重点客户，全面用心，定制礼物 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 定制礼物 第五式 典礼形式：走金光大道，行交房仪式。从细节处为业主打点周到， 让业主体验尊贵感。 交房仪式化 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 第六式 营造气氛：现场摆放果盘、冷饮、简餐。 享用甜点水果，轻松完成所有手续。 现场招待 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 验房带看 业主验房带看，专业验房师很重要，美女客服小姐伴随会更好。 第七式 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 领取钥匙是激动人心的一刻。将领钥匙这个事件仪式化，神圣化，让业主一辈子难忘。 第八式 领取钥匙 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 第九式 明信片 一组明信片：选择御景的100个理由； 漆总亲笔签名 赠送 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 生活手册 第十式 赠送 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 有关苏州生活 购买现成苏州生活方面的书籍与手册 礼品赠送，恭贺业主乔迁之喜，礼品内容以住房人群为考虑对象。 第十一式 交房礼品 赠送 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 第十二式 新币 赠送 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 赠送新币，给客户最直接的利好，带动销售。 香格里拉礼品 第十三式 赠送 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 定制香格里拉礼品，或享香格里拉优惠。 会所体验券 第十四式 赠送 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 早餐及其它服务体验， 至年底，让客户感受新地品牌价值。 第十五式 媒体添彩 媒体鉴赏团+重点客户采访 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 营销 在交房 后 …… 第十六式 室内陈设风水讲座 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 就接下来客户关心的软装问题，举办针对性的风水讲座。 第十七式 跨界-软装资源共享 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 联合知名软装、家电、家俱商，举办系列 互动活动，资源跨界，带动销售。 后续报道 交房成功，需要再次昭告天下，为交房之前的媒体宣传作一个交代，同时也将带动下批次房源的销售。 第十八式 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作 楼王宣传 单独包装，贯穿始终…… 第十九式 THANKS! 感谢聆听！