19式
新地国际公寓营销专题化研究
高端住宅 交房营销
宋艳、林予蘅、欧阳路沙、陈悦、杨海泉 2009-06-11
写在前面
此报告从营销推广的角度展开讨论， 旨在促进销售，扩大影响，提高来人来电量。 非针对交房流程的专业环节切入
以业主为中心
一个中心
两个准则
维护老业主+拓展新客户
三点意义
促进销售，扩大影响，提高来人来电量。 让业主满意，利于业主与准业主的口碑相传。 通过媒介宣传，将产品信息传达给潜在客户，实现服务利润链的 有效传递。
将交房作为事件营销 现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
四个通路
营销 在交房 前
？
现场接待集训
销售员(客服)
交房之前，相关人员就交房当日服务职责的特别培训。 怎样的流程？如何回答业主问题？ 如何更优质的提供服务？
第一式
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
交房邀请函
交房通知书做成邀请函形式，精雅华丽
第二式
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
在365地产家居网潜伏， 增加业主对项目好感度，引导业主尽快成交
第三式
论坛预热
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
营销 在交房 时
！
第四式
定制礼物 87户业主深度调研，统一礼物（如：新秀丽拉杆箱）+个性化礼品定制。 选择10户做重点客户，全面用心，定制礼物
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
定制礼物
第五式
典礼形式：走金光大道，行交房仪式。从细节处为业主打点周到， 让业主体验尊贵感
交房仪式化
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
第六式
营造气氛：现场摆放果盘、冷饮、简餐
享用甜点水果，轻松完成所有手续
现场招待
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
验房带看
业主验房带看，专业验房师很重要，美女客服小姐伴随会更好
第七式
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
领取钥匙是激动人心的一刻。将领钥匙这个事件仪式化，神圣化，让业主一辈子难忘
第八式
领取钥匙
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
第九式
明信片
一组明信片：选择御景的100个理由； 漆总亲笔签名
赠送
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
生活手册
第十式
赠送
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
有关苏州生活 购买现成苏州生活方面的书籍与手册
礼品赠送，恭贺业主乔迁之喜，礼品内容以住房人群为考虑对象
第十一式
交房礼品
赠送
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
第十二式
新币
赠送
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
赠送新币，给客户最直接的利好，带动销售
香格里拉礼品
第十三式
赠送
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
定制香格里拉礼品，或享香格里拉优惠
会所体验券
第十四式
赠送
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
早餐及其它服务体验， 至年底，让客户感受新地品牌价值
第十五式
媒体添彩
媒体鉴赏团+重点客户采访
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
营销 在交房 后
……
第十六式
室内陈设风水讲座
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
就接下来客户关心的软装问题，举办针对性的风水讲座
第十七式
跨界-软装资源共享
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
联合知名软装、家电、家俱商，举办系列 互动活动，资源跨界，带动销售
后续报道
交房成功，需要再次昭告天下，为交房之前的媒体宣传作一个交代，同时也将带动下批次房源的销售
第十八式
现场营造+销售道具+活动营销+媒体运作
楼王宣传
单独包装，贯穿始终……
第十九式
THANKS!
感谢聆听！
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