本文采用个案研宄方法,针对萌蒂(中国)制药有限公司销售定额的现状,系统提出了新

的销售定额定义和制定方法,并对销售定额的制定新方法进行了例证研宄。主要结论如下:

销售定额反映了投资方与市场方的博弈平衡,整个平衡链条可以描述成:投资方-董事会-

董事长-总经理-销售总监-销售团队-销售增长率-市场增长率-市场潜力-市场方。销售定额

(Sales Quotas),新定义为给特定个人或销售队伍,制定分配特定区域和时间内的销售目标

与相应的奖金政策的管理过程。

以市场细分与边际分析理论为依据,为萌蒂公司提出了新的销售定额制定方法,包括销售

目标与奖金政策。销售目标的制订从总销售目标的决策开始,到总销售目标的细分,再到区域

市场的销售目标分解,再到销售代表销售目标的制订。奖金政策的制订使用通过数据测算,为

政策的所有区间均保证边际效益的方法。

通过销售目标例证分析,证明了制定销售代表销售目标的新方法,能有效地改善公司传统-

方法的不足,给多方带来可靠的利益。具体而言,既能给公司节约奖金成本,又能帮助地区经

理,在不影响地区销售目标分析和销售达成率的情况下,达到培养建设团队的目的,

通过奖金政策例证分析,证明了制定奖金政策的新方法,通过建立不同的销售目标之间,

不同的销售达成率之间,及其它可能的政策维度的各区间,都保持一定的边际效益的原理,更

具有正向激励销售团队的作用。

关键词:销售定额,销售目标,奖金,边际效益