随着我国市场经济的深入发展和对外开放的逐步扩大,国外先进的企业管理经验和制

度对我国企业的发展影响越来越大,人力资源管理由于其至关重要的地位而受到越来越多

的国内企业的关注和重视,而企业的销售部门是企业业绩的关键,是企业能否立足于市场

的决定性问题,所以,如何通过改进企业的人力资源管理调动企业销售人员的工作积极性,

促使他们不断创造企业新的业绩,是现代企业市场发展必须关注的重要课题之一。总体来

说,不同的企业,其文化、发展方向、规模和人员组成等都存在着差别,但是仅仅以企业

的销售人员来说,业绩是其工作的结果,决定着他们的工作待遇以及企业的发展,销售人

员的人力资源管理同样涉及到培训、薪酬、晋升等各个方面。

调查表明,本文的研究对象山东绿叶制药公司销售部门骨干员工的较高流失率给公司

的发展以及经营带来了巨大的损失,其较高的流失率主要是因为目前的薪酬体系并不能够

满足销售人员的需求,不能够对其产生足够的激励作用,因此,有必要对绿叶制药公司的

销售人员的薪酬方案进行必要的改进研究,通过增强该公司薪酬体系的激励作用,来带动

销售人员的积极性,从而降低公司销售人员的流失率。

本文的研究方法主要包括文献检索法、问卷调查法、电话访谈法以及数理统计分析,

具体的研究内容主要包括五个方面的内容:本文第一部分主要进行课题研究的背景、课题

意义、主要研究内容等方面的介绍;第二部分进行销售人员人力资源管理的文献研究,包

括国内的研究文献和国外的研究文献,并且对销售人员薪酬模式的研究综述进行了相应的

整理;再次分析了绿叶制药公司销售人员薪酬现状及其问题分析,主要介绍了本文的研究

对象绿叶制药公司的概况、销售人员配置状况、薪酬方案现状、满意度调查以及销售人员

薪酬方案存在的主要问题;最后提出了绿叶制药公司销售人员薪酬方案改进,首先介绍了

销售人员薪酬方案改进的原则和思路,其次介绍销售人员薪酬改进方案的主要内容,最终

提出销售人员薪酬方案的实施保障;第五章结论,总结本文前述的研究与发现。

关键词:销售人员;薪酬方案;绩效浮动工资;内在薪酬

1绪论

1.1研究背景和意义

企业的销售人员,可以说是企业和外界联系的桥梁,一方面他们对外进行销售活动,

促进企业发展,另一方面外界通过他们来了解企业,因此,可以说,销售人员对企业营销

方案的制定以及公司形象的塑造发挥着重要的作用,同时,销售人员自身的努力程度将决

定着企业最终的效益,因为,他们直接参与了企业生产的跳跃阶段——从货物到货币。此

夕卜,一个企业的产品销售如何、市场认可和市场占有等问题都和销售人员密切相关,销售

人员是企业产品销售的关键性中介,从某种意义上来说,企业的生命力取决于市场的生命

力,而市场的生命力又取决于企业的销售人员的生命力。目前,企业销售人员的薪酬管理

愈来愈受到企业的重视,是研究企业人力资源管理的重要部分之一,国内外的企业也比以

往任何时候更加重视企业的销售人员的薪酬管理,对于我国的企业来说,由于我国正处于

市场经济发展的初期阶段,市场的整体发展尚不成熟,这就使得国内的很多企业在对企业

销售人员薪酬模式的选择上各持意见,出现了很多管理上的问题[']。所以,建立一套完整

优良的企业销售人员薪酬管理制度和机制,对于企业来说,尤为重要,笔者在本文以烟台

绿叶制药公司的销售人员薪酬管理方案作为研究案例,近几年来,该企业销售人员面临的

一个巨大问题就是行业竞争越来越激烈、本企业内部销售人员的跳槽行为频繁发生,给本

企业带来了诸多发展挑战,同时,这些销售人员的离职往往还带走了公司原有的客户群,

给企业带来了巨大的损失,使得企业市场竞争力不断下降,如果该企业不能够从根本上重

视销售人员的薪酬方案改进研究,那么其将最终丧失最宝贵的人力资源,从而最终失去市

场竞争力,因此,对绿叶制药公司销售人员薪酬优化方案的研究势在必行。

理论意义:目前国内外专家对企业集团薪酬方案的研究己经日趋完善,但是在各种研

究理论中,或者是针对整个企业薪酬制度,或者是针对机关事业单位绩效考核制度,而对

医药行业销售人员的薪酬方案研究少之又少,这为本论文提供了拓展空间。

现实意义:本论文通过对绿叶制药公司销售人员薪酬方案中存在的问题进行了全面研

究,依据绿叶制药公司现有销售人员的结构及共组性质,结合薪酬相关理论,对优化该公

司销售人员薪酬方案起到了一定的促进作用。

1.2研究内容和方法

1.2.1研究内容

本文的主要研究内容如下: