问题是需求之母
-----科特勒（营销之父）
29、独步全球的售楼语法
30、探寻潜在购买力的三大原则
31、掌握置业者喜爱的萝卜青菜
32、购楼需求鉴定
33、热心售楼推销的上限
34、寻找购房者的需求热扭
35、聆听的魔力
36、问出来的售楼业绩
37、房屋销售中的男女有别

第二十九章独步全球的售楼语法
互联网的发展，使得人与人之间的距离越拉越近，不少购楼者都会在网上交流买楼心得，以及讨论某个楼盘怎么样，或者某某发展商又怎么样，更有甚者则干脆扯起一杆大旗，号召买楼者一志来集资建房。这一切迹象表明购楼者已越来越“专业”了，他们购楼的行为也越来越理性。于是，我发现不少售楼人员也开始抱怨起来，说现在的购楼者实在太挑剔看起楼来总是挑三拣四，总之，房子是越来越难卖！
果真如此吗？人们买楼时真的是由理性来决策的吗？或许你有打过篮球的经验，，不管当时你是业余爱好，不是职业选手，如果是职业选手可能就更会有这种经验；教练在教我们投篮过程中，当我们身处某个位置时，教练们总是说，在这个位置要以什么角度、什么力度甚至是什么样的姿式投篮才是专一投篮。可真正到了比赛，当你把球运到该位置时，你是否会想“硪”这个位置，我得以什么角度、什么力度，什么资式来投篮”呢？你一定会觉得这是一个太可笑的问题吧，如果等到我们想到这些，并把姿式、力度及角度都准备好时，球可能早已经不在手上了。你的做法一定是利用习惯的动作，立即把球投出。专业选手尚且如此，更何况一个业余选手呢。我们在买楼、买任何东西的关健决策时，其实就跟在比赛时没有什么区别。

人们在做购买决策时，常是感性的，即“感性购买”，这是我们卖楼最重要的一个法则。人们总是先感性购买，然后再用理性去解释自己当时为什么会内购买，特别是当一个人买错东西时，他从来球会说自己买错了，而只是找一些理性的借口（通常看起来似乎合理，实际上不是真的）来掩盖自己的错误决策。因此，虽然人们在买楼的经验上是越来越丰富，对楼盘的质量要求越来越高，对环境的要求也越来越多，呈现购楼专来水平越来越高的局面，但真正在“买”与“不买”的决策关健时刻却往往是感性的。感性购买占据绝大多数购买行为。

有一次，一位做生意的朋友看上一套小区内的首层二手房，要我帮他去谈价格，还没等我开口，他就问产权等一系列有关房屋的情况，显出一副十分想要的架式，这当然让对方有机可趁，虽然价格略为偏高，他还是买了，后来，我问他为什么高一点的价格也考虑时，他强调一点，因为是一楼，他可以一边住，一边当仓库用，商位两宜。可事实，等买完楼后，他却租给了别人。

很多时候都是这样，人们感性买楼，却往往要寻找一个理性购买的解释。很多道德不健全的售楼代表往往利用人们“感性购买”这个特点欺骗顾客，致使不少购楼者一下完定金或购买后就后悔。一个专业的售楼代表当然要利用好这个“感性购买”，但必须用健全的人格去善意引导客户购买，通常要在如下三个方面做足功课：
一、掌握顾客真实需求
一般购楼者对自己的需求有三种情况：一种是他不知道自己的真正需求是怎样；别一种是，知道自己的需求是怎样，但不能确定，需要专业意见；还有一种是自己非常清楚自己的需求是怎样，即使知道自己的需求是怎么，购楼者有进在表达上也会出现误差，或不想过早表达他的真实需求。因此，有效探寻出顾客的真实需求是非常重要的。在新的房地产销售模式中，有效的探寻出顾客的购楼需求可占到30%的时间，这在另一个方面也说明探寻需求是一件非常艰难的工作。

我通常看到，不少售楼代表只是简单问几个“想买几房？”“预算多少”的问题，就急于介绍或推荐房屋，这是一种不可取的行为。有效地探寻出顾客的购楼需求，首先必须了解顾客的背景，例如：原住址的地点、面积、满意的地方、不满意的地方、家里常住人口、有无老人、小孩及