创造需求，成交至上大型专题课程
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一、购买行为的超主宰动力。
1、社会责任感是获得人格认可的关键。
2、人生是一场无法彩排的戏。
3、《关爱生命》——“润物细无声”的自我教育模式。
二、掌握认知特点是行销成功的关键。
注意力=事实。
2、锲而不舍是每一单成功的秘诀。
3、永久记忆的行销——无侵略性的超级影响力。
三、赢家策略：
1、决定收入水准的关键。
2、参加社团公益活动是获得广泛人际关系的途径。
3、交际习惯。
4、切入主题的三板斧。
四、独特的服务是永续经营的法宝。
1、得“道”多助。
2、以服务客户为核心的业绩倍增策划案。
五、复杂销售的切入策略。
四种买者。
2、危险区。
教练策略。
4、“过三关”法宝。
六、一分钟说清保险。
七、目标市场的营销策略——轻松、愉快、高效的行销方法。
您的收获将是：
1、找到解决“久攻不下”保单的神奇办法。
2、一年内形成千人交际网的人际拓展方法。
3、“知其然，还知其所以然”的动作拆解和分析，使营销持续力更具内驱动性。
4、克服失败恐惧症，保险不难。
5、由自己掌控的营销过程。
《创造需求，成交至上》资料
【反对问题】
保险推销过程中，特别是在推销面谈过程中，客户在做出购买行为之前，对保险公司、所推荐产品和对保险业务员以及业务员的解释说明提出的异议，对所承诺的事项提出的疑虑，以及出于本能，对被推销的拖延、否定和拒绝。
无从理解
障碍
无法满意的回答
【营销的真谛】
发现
需求创造
满足
1、没有人喜欢被强迫购买。
2、了解人们是会为他们的原因购买,而不是你的。
3、你赢得问题的权利取决于你的动机是真诚关心买者的问题，并有帮助他们解决的意愿。
【创造需求，掌控客户】
追求快乐
超主宰动力
逃避痛苦
任何一个人之所以会采取或不采取任何行动，完全取决于痛苦与快乐的程度，哪方较大，或是当两方面均有痛苦时，则取决于哪一方的痛苦程度较高，以此来主导其决定和行为。若要改变一个人的行为，让其采取行动，则必须转移他的注意力，让其了解事实上不采取行动反而会为他带来更多的痛苦，而采取行动反而能为他带来快乐，只要能让他将全部注意力集中到这上面，人便会自动开始有所决定，并且改变，进而产生动力。
【展业体悟】
一、社会责任感是获得人格认可的关键。
二、参加社团公益活动是获得广泛人际关系的途径。
三、锲而不舍是每一单成功的秘诀。
四、独特的服务是永续经营的法宝。
【社会保障太单薄】
★ 蔡成海的故事
1996.10.19，海南东线高级高速公路一辆金鹿豪华大巴车与一辆大货车相撞，死九人。
蔡成海——海口火电股份公司
社会统筹保障：
养老保险、医疗保险、工伤保险、失业保险
580.45元
“大人岂可穿童装”
【新书介绍】
《关爱生命》
——一本让人立刻产生购买保险欲望的书
《永久记忆的行销》
——一把打开拒绝大门的金钥匙
【我很有钱，不需要保险】
余总：
这是一份诚恳的建议，不具别种意义，若有冒昧，尚祈见谅：
1、为什么辛苦经营产业30年，只为了税款的侵蚀，而最后有15年是白白浪费了？
2、您的财产愈大，他们打击您愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是向政府租借，然后失去，他们把这种过程叫做【税】。
3、中国庞大的国税局，正等着一个人的去世而抽取他一生努力的成果，他们需要现金，其他都不要，而您，什么都有，只是没有足够的现金—如果您现在不赶紧创造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。
4、如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要【纳税】，财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避免将来转化成税金呢？
5、很显然地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款——付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不指定我来替您支付呢？
6、您的财产并不是为国税局建立的，但您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困，国税局若得不到您的钱财，他们就会把您的财产最有价值的部分拍卖→变现→他们需要现金，而且他们有办法得到。因此，您辛辛苦苦地将财产建立起来，国税局却在一夜之间就将它拆散了，划得来吗？
7、您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事——创造大量纯利润（免税）的现金，用以付税，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目地。
愿能透过我诚挚的服务，来解决您的难题！
【送计划后的催促】
尊敬的大哥、大嫂：
很感谢二位让我有机会提供计划书给你们做参考，相信你们是十分理性的人，对于选购保险十分谨慎小心，这也表示二位对家庭的用心与负责。不知你们是否已有了决定？或是对计划书内容尚有疑问？我很乐意再次为你们详细解说。我个人很了解一般两人家庭持家不易，尤其加上购屋贷款、养育小孩……家庭的责任日益加重，所以请你们正视这个问题。
如果两位仍然犹豫未决，希望回答下列问题然后能有所帮助：
1、爱您的另一半，愿意付出