找到你的“钻石矿” 向客户管理深度经营进军 有人说，一粒钻石就是一束凝聚的阳光！对于销售人员来说一个客户就是一粒钻石！原始的钻石需要打磨、加工，才会更加美丽，价值倍增，进行客户管理的过程和打磨钻石一样，是一个让客户增值的过程。 很多行销人员在追求大量陌生客户的过程中，忽略了对自己现有客户的管理，以致封存了自己手里的“钻石矿”。 台湾的“经营之神”——台塑企业王永庆先生小时候家境不好，只好到一家米店当学徒，给客户送米。后来老板觉得很奇怪，由其他学徒送米的客户时常来催米，而王永庆的客户却从未催着要米，老板就问王永庆原因，原来王永庆对每一家客户米缸大小、叫米时间、数量及该户人口数都做了记录，在客户的米吃完前几天就打电话询问是否需要再填米，因此客户对他的服务特别满意，他的客户也越来越多。 王永庆对客户所做的详尽记录就是客户管理的一种。客户管理就是有系统地将客户各项资料整理归类，然后灵活运用这些资料，与客户保持长期良好的互信互赖关系。 在客户中找客户 客户管理，原始素材收集经过分析、汇总，进一步成为可用、有用的讯息，随时可供运用。再转化为具体的拜访、服务行动，让客户可以真实地感受到。 客户经营，人与人的亲密感是培养出来的，经营客户关系就是经营机会。寿险行销经营得是人的事业，从客户那里获得的不只是丰厚的经济收入，更有精神上的收获，而这才是寿险行销的最大魅力所在。 客户管理 基本工作 客户关系 需要经营 有些寿险行销人员善于沟通各种渠道寻找客户，但有时候就像寻宝的庄园主阿里一样，在追求大量陌生客户的过程中，忽略了自己身边的潜在客户。 逻辑思维 您觉得以下七个销售流程里，哪个最难突破？ 世界华人寿险生态大调查中，被调查者选择各销售流程最难突破占比（单位：%） 客户管理的好处 节约成本 拒绝中有商机 开发更多保单 争取转介绍 巩固影响力中心 客户资源的有效利用 如何进行客户管理 YOUR COURSE TITLE Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. In vestibulum consectetur nisl vitae vehicula. Aliquam ultricies euismod condimentum. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. http://www.maffiss/ 如何进行客户管理 客户管理 客户管理 “钻石”就在你身边 古老的羊皮卷上记载着一个故事，有一个叫阿里的农场主人，经营着一个很大的庄园，一家人过着幸福、富足的生活。一天一位智者来到他家，告诉他有一条河，河水从白沙上流过，在那沙里就能找到钻石，谁找到它就可以成为世界上最富有的人。阿里非常向往，第二天就变卖了自己的庄园，把家人托给邻居照顾，踏上了寻宝的征程。辗转跋涉，最后身无分文、困苦不堪，死在寻宝的路上。一天智者又来到这个庄园，看到壁炉旁的石头，惊讶地说：“这就是钻石啊，阿里找到钻石回来了吗？”其实这块石头就来源于庄园后的河流，是新庄园主无意间捡回来的。戈尔康达钻石矿就是这样被发现的，而它也是迄今为止人类历史上最辉煌的钻石矿。 客户有“三类”“六级”【客户分类】 客户滚滚来 = 客户分类 + 定期整理 + 每月检视 客户滚滚来 = 客户分类 + 定期整理 + 每月检视 客户管理服务金字塔 做好客户服务 抓住客户价值 一心二用：提升自我与经营客户两不误 借花献佛：巧用客户资源做服务 单刀直入：直接向客户索取转介绍【客户管理】 多一份付出 多一份保单 千 篇一律的流水线服务已经不能满足所有的客户，只有对目标客户群施以个性化的服务，才能打动客户。【客户拓展】 对于投保的客户，受益人一般填写太太或小孩，这个时候询问相关家人的情况是最好的机会。做保险不是一个人事，让亲人也拥有保险才是对亲人的爱护。 不能拜访全部的客户，可以举办客户联谊会增进和客户的感情，这时不要刻意把有联系的客户介绍认识，只是通过活动让客户自己认识，而不过问客户间交往的情况，只是在闲谈时，夸赞不在场客户的人品、信用。 管理资源网保险资料下载网 客户管理的左膀右臂 卡片&电脑 客户联系卡 客户索引卡 电脑客户档案 一、客户联系卡——客户管理的基础 客户联系卡是用来记录客户及其家庭成员的资料，以及客户家庭保障情况和每次拜访的记录。 关键动作：不断更新，随身携带。 管理资源网保险资料下载网 二、索引卡——赋予原始资料生命力 索引卡是真正将资料变成资讯的工具。 普遍的分类：生日、续期缴费、职业类别、路线 三、电脑档案 电脑的普及，带动了一场全球化的信息革命，对寿险行业也不例外。公司目前越来越多的代理人网站、网上查询系统已经预示着未来客户管理电脑信息化时代的到来 不妨试着将你的客户档案放到电脑上，为客户管理插上翅膀。 信息化时代 客户资料电子化